名滟

第五节  伟大的潜意识



潜意识是我们“心”的大海。它汇集着一切思想感情的涓涓细流，容纳各种心态观念的山川江河，它是形成我们一切思维意识的源泉。



一  伟大的潜意识



从字面理解：意识，简单地说，是人的较明显的认知世界的大脑心智活动。潜，是不露在表面的意思。潜意识是不明显，不露在表面的大脑认知、思想等心智活动。



心理学家弗洛伊德曾用海上冰山来形容：浮在海平面可以看得见的一角，是意识，而隐藏在海平面以下，看不见的更广大的冰山主体便是潜意识。



从功能上讲，潜意识大约有如下特点：



1.潜意识具有记忆储蓄功能。



潜意识象个巨大无比的仓库或银行，它可以储存人生所有的认知和思想感情。



人从出生到老死的所见所闻、所感所想等一切意识到的东西，都会进入潜意识并储存起来。一些熟悉的事物，如长期生活环境中的习俗、观念、人物景象、他人的某些思维习惯和行为特点等等，常常不经过明显的意识记忆，不知不觉地直接进入人的潜意识，并储存起来。所谓“近朱者赤，近墨者黑”



便是潜意识吸收和反馈的结果。



2.潜意识具有自动排列组合分类的功能。



潜意识将保存储蓄的复杂性的东西，进行自动的重新排列组合、分类，以随时应付各种需要。



人们做梦，便是潜意识的一种自动排列组合的反映。当我们思考某个问题的时候，与这类有关的潜意识就可能被我们唤醒，从潜意识里升到意识中来为思考服务。而与思考问题无关的潜意识，一般情况下不会被唤醒，它老老实实在那里埋藏着。大脑功能紊乱的“神经病”，便是潜意识排列组合混乱无序造成的。



3.潜意识的“密码”性和“模糊”性。



“密码”是用来比喻的权宜之辞，即潜意识的唤起，须由特定的情景或特定的意识指令才行。“模糊”指存入大脑的潜意识已经变成了我们无法认识的模糊的“代码”，只有通过意识的重新“翻译”，才能清晰起来。这个过程速度之快，我们几乎无法觉察。



当我们要思考回想某件事的时候，比如我们想回忆少年时代一件成功的往事，我们就给潜意识下了一个特定的指令，于是，这方面的潜意识很快便会被唤起，并经过意识的“翻译”，而栩栩如生地重现出来。



当我们在某种特定情景的刺激下，一些相对应的潜意识有时会自动地重现出来。比如你看到电影中的接吻场面，你的潜意识中的某些相关的记忆有可能就闪现在脑屏幕上，与电影中的场面交相辉映在你的大脑意识里，煞是好看。这是潜意识的快速“密码”唤起和快速意识翻译的表现。



4.潜意识有直接支配人行为的功能。



人的一些习惯性动作、行为，以及一些自己也没有意料到的行为，实际上就是潜意识在支配人。一些人遇到难题，马上想到“挑战”“想办法解决”，行动也几乎同时跟上。另一些人遇到难题，则不自觉地、甚至不加思考地就想到退，想到失败，而且也在行动上退却。这便是过去不同经验的潜意识在起作用。



5.潜意识具有自动解决问题的思维功能。



当我们苦思冥想某一难题，一时得不到解决时，我们可能会暂时停下来做别的事。结果突然有一天。问题答案的线索，甚至完整的答案从你脑中跳出来了，你惊喜万分。原来这便是潜意识在自动替你思维解决问题。所谓“灵感”，就是潜意识的自动思考功能。



6.潜意识的快速习惯反应，便可形成超感和直觉功能。



据说有些印第安土著人能从马蹄印迹中判断马走了多远，这种超感和直觉实际上是长期与马、马蹄痕迹打交道形成的经验潜意识的习惯性反映。母亲对婴儿的某些直感，也是长时间和婴儿生活一起的习惯潜意识的直接反映。



总之，潜意识就是我们“心”的大海。它汇集着一切思想感受的涓涓细流，容纳各种观念心态的百川江河。它是形成我们一切思维意识的源泉。



人从娘胎里诞生起，潜意识便开始形成：父母的期望、教诲、家庭环境的影响、学校的教育，从小到大的阅历，一切影响过你的外部思想观念、意识和你自己内部形成过的观念意识情感，包括正面积极的意识情感和负面消极的意识情感，这些统统都会在你的潜意识里汇集沉淀储存起来，形成一个人丰富的内心世界和灵魂。它是我们形成新的思想、心态、智慧取之不尽、用之不竭的素材和信息源泉。



二 如何开发利用潜意识



潜意识如此包罗万象，深厚神奇，那么如何来训练开发和利用它呢？以下几点可供探索参考：



1.训练开发潜意识的无限蓄储记忆功能，会为我们的聪明才智奠定深厚的基础。



如果你想建造高楼大厦，就必须储备好各种各样的建筑材料、装修材料、设计知识、建筑技能、各种建筑机械，还有指挥管理技能等等。对于一个追求成功与卓越的人来说，应该不断地学习新的东西，给潜意识输进更多的基本常识知识、专业知识、成功知识以及相关的最新信息。”



“事事留心皆学问。”你要大脑更聪明，更有智慧，更富于创造性，更符合现实性，就必须给潜意识输送更多的相关信息。



为了使你的潜意识储蓄功能更有效率，可采取一些辅助手段帮助储存。



如重要资料重复输入，重复学习，增加记忆功能，建立看得见的信息资料库——分类保存图书、剪报、笔记、日记、现代的电脑软盘等等，以便协助潜意识为我们的创造性思维和其他聪明才智服务。



2.训练对潜意识的控制能力，使它为我们成功服务，而不是把我们导向失败。



由于潜意识是非不分，积极消极、好的坏的统统吸收，常常跳过意识而直接支配人的行为，或直接形成人的各种心态。所以，成也潜意识，败也潜意识。



因此，我们要训练自己，努力开发利用有益的积极成功的潜意识，对可能导致失败消极的潜意识加于严格的控制。具体地说，珍惜原来潜意识中的积极因素，并不断输入新的有利于积极成功的信息资料，使积极成功心态占据统治地位，成为最具优势的潜意识，甚至成为支配我们行为的直觉习惯和超感。



另外，对一切消极失败的心态信息进行控制，不要让它们随便进入我们的潜意识中，遇到消极思想信息时，可采取两个办法加于控制：



一是立即抑制它，回避它，不要让它们污染你的大脑思想。对过去无意中吸收的消极失败潜意识，永远不要提起它，让它遗忘，让它沉入潜意识的海底。



二是进行批判分析，化腐朽为神奇。用成功积极的心态对失败消极的心态进行分析批判，化害为利，让失败消极的潜意识象毒草化成肥料一样变成有益于成功卓越的思想意识。



3.开发利用潜意识自动思维创造的智慧功能，帮助我们解决问题，获得创造性灵感。



潜意识蕴藏着我们一生有意无意，感知认知的信息，又能自动地排列组合分类，并产生一些新意念。所以我们可以给它指令，把我们成功的梦想，所碰到的难题化成清晰的指令经由意识转到潜意识中，然后放松自己等待它的答案。比如反复下达这样的指令：我该如何开辟这新奇营养的饮料市场呢？



还可以把指令化小：我开辟市场的第一步应该怎样走？等等。



有不少人苦思冥想某一问题，结果却在梦中，或是在早晨醒来，或在洗澡时，或在走路时突然从大脑里蹦出了答案或灵感。古希腊物理学家阿基米德就是在洗澡时，灵感忽现，发现了著名的浮力定律。



由此可见，只要我们用心思考，潜意识随时会帮助我们解决问题，因此，当我们在思考的同时，在任何地方，都应有记事本，以便一旦灵感从潜意识中来，便立刻记下来。

名滟

第六节  积极的心理暗示



心理暗示能使人把面粉当药剂治好了病，也使人把药水当毒液喝送了命，这都是心理暗示的作用。



人因悲伤而哭泣，但往往却因哭泣而悲伤，世界上有许多被不安、自卑感所苦恼的人，他们总以为自己对任何事都无能为力。这显然是陷入了负面自我暗示的陷阱中。



自我暗示的正作用，是训练我们如何增进自信心，如何能由失败中体验成功，又如何克服恶劣的情绪等等。自我暗示能使人把面粉当药剂治好了病，也使人把药水当毒液吃送了命。自我暗示如何正确使用，是人生历程中不可避免，且必需弄透彻的一门学问。



一 自我暗示的巨大力量



拿破仑·希尔给我们提供了一个自我暗示公式，他提醒渴望成功的人们，不断对自己说：在每一天，在我的生命里面，我都有进步。



暗示是在无对抗的情况下，通过议论、行动、表情、服饰或环境氛围，对人的心理和行为产生影响，使其接受有暗示作用的观点、意见或按暗示的方向去行动。



对此，拿破仑·希尔补充到：“自我暗示是意识与潜意识之间互相沟通的桥梁。”通过自我暗示，可以使意识中最具力量的意念转化到潜意识里，成为潜意识的一部分。也就是说，我们可以通过有意识的自我暗示，将有益于成功的积极思想和感觉，洒到潜意识的土壤里，使其能在成功过程中减少因考虑不周和疏忽大意等招致的破坏性后果。所以，通过想象不断地进行自我暗示的成功人士，很可能会成就一个创富者。



暗示的力量，不乏令人深思的例证。据报道，某医院，一个医生在给一位病人进行肺部透视时，突然发现自己白大衣上被钉子勾了一个洞，情不自禁地说：“啊呀，这么大一个洞！”正在透视的病人以为自己肺上有个大洞，大惊失色，顿时昏厥过去。这是医务人员的不慎语言给病人造成暗示的结果。



拿破仑·希尔早年所在的医院，也获得过这样的经验：那纯属工作差错，因填错了编号使两个胸部透视的病人相互取走了对方的检查报告单，这两个病人，其中一个患有肺结核，却因编号错误而诊断为另一病人。后来，那个真正患有肺结核的病人却不药而愈了，而另一个根本就是健康的人，因受到错误的报告单的暗示，最终住进了医院。这是令人许多当事人吃惊的现象，也使我们中的很多人开始对心理学的研究关注起来。



暗示是人类心理方面的正常特性，它“不从正门，而是从后门”进入人的潜意识，不受人的主观意识的批判和抵制。因此，在应用暗示时，应注意暗示以无批判地接受为基础，无需付诸压力，不要求他人非接受不可。暗示作为一种社会心理现象，一般有如下本质特点：



首先，暗示是一种心理现象，故一般又称为心理暗示。暗示的过程，主要是人们心灵接受某个信息的过程。所以，进行感知、判断、推理、论证等活动方式，都是暗示这种心理活动的具体体现。



其次，暗示有一定的明显性和隐晦性，是二者的统一。一般来说，暗示的一方总是把意图隐蔽起来，再通过暗示让对方知晓，百货商店在销售电风扇之前，让厂家在柜台上摆起电风扇作“破坏性试验。”向顾客展示其寿命，以赢得顾客信任。



再次，暗示具有生活的真实性，但其形成有一定特殊的心理环境和外在环境。如一位商学院的实习生，便巧妙地利用环境暗示在短期内发了大财。



他在他位于华尔街的办公室的墙中央，挂了幅美国石油大王洛克菲勒的大照片作装饰。虽然他从来没有见过这位石油大王，但照片使人联想到他与石油大王也许有某种密切关系；更有人认为，他是一位知道经济界秘密情报的灵通人士。暗示心理常常发生在个体与环境接触的过程中。那么给个体创设一定的暗示环境，就能在一定程度上控制住个体心理的变化。这位学生利用暗示的技巧使人们的心理产生错觉，从而赢得了与许多大富翁交往的机会，在他们的帮助下，生意走红也就不足为怪了。



二 暗示的五种方式与成功分析



（一）直接暗示成功妙用



有意识地向他人直截了当地发出刺激信息，使其迅速地不加考虑地接受，以达到预期的反应为目的而不会引起抵触的暗示，就叫直接暗示。目前，商业活动中便常用到直接暗示。推销者不惜金钱聘名人作广告，让他们穿着一件衣服，拿着一样东西，服用一种药品，而对观众郑重其事地说：“这个，我喜欢”。从心理学角度看，这是在运用暗示诱导人们的购买欲望。



（二）间接暗示成功妙用



暗示者向他人发出比较含蓄的刺激信息，既不显露动机，也不明指意义，而是让他人从暗示的内容去理解，从而接受其暗示，称为间接暗示。这种暗示含义深刻，委婉自然，易为人接受。一家酒厂，在宣传该厂产品的电视广告上有这样一段话：“××酒厂厂长，敬告广大消费者，过度饮酒损害健康，适量饮酒方为有益。”凡事总有正反两个方面，而人们在观察、思考问题时，往往习惯于从正面入手，久而久之则成了一种思维定势，但人们听多了阳春白雪的高调，看惯了锦上添花的盛景，就会听而不闻、熟视无睹，若此时能反其道而行之，来一个别开生面的“低调”或朴实无华的“白描”，则能给人们一个新感觉从而别开一片蓝天。酒厂厂长劝消费者不要过度饮酒，可谓别出心裁，给人留下深刻印象。



另外，间接暗示还可在其它方面表现出来。例如，60 年代，美国军队的一个新兵训练营接收了一批新兵。这些新兵文化程度低，不讲卫生，还沾染了许多不良行为。为了把他们训练成合格军人，军营教官动了一番脑筋。他们印发了一些家信，要求新兵们阅读，并仿照着给自己的家人写信。信中的内容是告诉家人，他们在军队中养成了新的生活习惯。说来奇怪，从此以后，这些新兵果真克服了以往的坏习惯，变得精神焕发，懂礼貌、讲卫生、守纪律，个个成了标准的军人。究其原因，这主要是由于他们在阅读和写信的过程中受到暗示，认为自己已经是一个标准军人了，于是就自觉或不自觉地使自己的行为举止合乎军人的规范，这样，以往的不良习惯就被消除了。



林肯在一次演说中说：“有人写信问我有多少财产。我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”



这番话是林肯对“有多大财富”的答复，所以最后一句话“唯一可依靠的就是你们”就暗示人们说：“你们是我唯一的财富，我离不开你们。”人们听过之后，自然会体验到林肯热爱民众的深厚情感。与直接表露情感的方式相比，用间接的、意在言外的暗示方式表达情感和意愿能使人体验更深沉，印象更深刻。



（三）妙用反暗示



暗示者发出暗示后，引起了受暗示者性质相反的反应，就是反暗示。反暗示又分两类，一是有意反暗示，二是无意反暗示。



（1）有意反暗示。



有意暗示就是故意说反话以达到正面效果。如军事上常用的“声东击西”、“欲擒故纵”等方法，以及日常生活中的“激将法”，所利用的都是有意反暗示。在商业活动中这种方法也得到广泛运用。例如，一家日用百货商店，为处理库存洗衣粉宣布降价10%，但一月过去了却买者甚少。后来，商店在店门贴出一则广告：本店洗衣粉，每人限购一袋，购两袋以上加价5%。



行为看了广告纷纷猜疑：“是不是洗衣粉要涨价了？要不为什么多买要加价呢？”在此心理的支配下，人们开始抢购，不过几天，这家商店的洗衣粉就销售一空。



再如，美国有家饮食店，在门外摆了一个大酒桶。在桶壁上引人注目地写着：“不可偷看！”但桶周围却无遮无拦。凡路过的人，看到桶上这几个字，本来对这个大酒桶毫无兴趣的人也因禁不住好奇心的驱使，停下脚步往桶里看个究竟。可见，“不可偷看！”从字面上看，是对看的行动的一种抑制，实则起的作用却是与此相反。本来不想看的人也要看一下，这正是经营者巧妙地通过暗示利用了人的好奇心理。只要你一看，饮食店老板的目的就达到了。因为桶里写着“我店有与众不同、清醇芬香的生啤酒，一杯5 元，请享用。”“与众不同”又激起好看者好奇，就会想到花5 元钱去尝试一下他的酒到底有什么与众不同之处。这样一来，老板的生意就做成了。



（2）无意反暗示。



正面的暗示无意中起了相反的效果称之为无意反暗示。“此地无银三百两”的笑话就是这类暗示的典型例子。有经验的人常根据这种原理洞悉别人的心理。如有的儿童在家中毁坏了东西，但家长查问时，却把手藏在背后，连声说：“我没有，不是我。”这就是无意反暗示，经营者也可巧妙地加以利用。



（四）权威暗示妙用



通过名人、名牌对他人的心理和行为产生影响称之权威暗示。这种暗示在社会生活中影响很大。如医生治病，同样的诊断，出自名医之口，病人言听计从，于是出现了“安慰剂”之说。有人利用顾客对出口商品的崇拜心理，推销积压商品时冠以“出口转内销”，结果销售一空。因为人们不辨真伪，按原有思维模式“出口者质高也，内销者价廉也。”于是纷纷上当受骗而不觉。



（五）自我暗示妙用宜忌



依靠思想、言语或符号，自己向自己发出刺激，以影响自己的情绪、意志和行动的称为自我暗示。自我暗示又分积极自我暗示和消极自我暗示。



（1）积极自我暗示。



指受暗示者的行为达到暗示者预期目的的暗示。例如：查理士·修瓦普是连锁工厂的大老板。在他所属的众多工厂中，有一家生产情况特别差，修瓦普去找那位厂长，了解他们厂比别家差得多的原因。厂长说他试了种种方法，或命令、或奖励、甚至巴结奉承，工人就是提不起工作的兴趣。



当时正好是夜班和白班交班的时候。修瓦普拿了支粉笔，走向车间。他问一位快下班的白班工人：



“今天你们共浇铸了几次？”



“6 次。”那位工人回答说。



修瓦普不说一句话，只是在地板的通道上写了一个很大的“6”字，就出去了。



夜班工人进厂时看见地上的字，就问白班工人那是什么意思。



白班工人回答说：“刚才老板进来，问我们浇铸了几次，我回答6 次，他就在地板上写了一个6 字。”



第二早晨，修瓦普又到车间，发现地板上“6”字已经被改成“7”字。



白班工人看见了地板上的“7”字，知道夜班的成绩比他们好，不觉产生了竞争的心理。下班时，白班工人也很得意地在地板上写了“10”。此后，工厂的生产率与日俱增。



竞争能使人利用机会，发挥潜能胜过对手，从而实现自我价值。所以修瓦普利用数字符号的暗示，刺激工人的竞争意识，可谓激励的妙诀。



（2）消极自我暗示。



受暗示者对暗示产生一种抵触或逆反心理称为消极自我暗示。电视广告的制作者避免人产生消极自我暗示，因为这种自我暗示会引起人的自我防御。如有一则宣传妇女头发保健药品的广告，电视画面上一个头发斑秃的妇女在用了这种药品以后又长出满头秀发。这则广告肯定会引起许多妇女的自我暗示。她们看了这则广告会想：我还没秃到这个程度，当然也用不着买这种增发素了。又如，一则宣传男性衬衫的广告，画面上许多英俊的男青年穿着这种衬衫后使一位妙龄女郎侧目。许多中老年的男性看了这则广告会会想：我早已过了怀春的年龄，这是年轻人的专利品。从而打消购买这种衬衫的念头。每一个人都有自尊心，当一个人的自尊受到威胁时，他就会充满敌意，或者逃避，或者变得十分冷漠。所以，广告的制作必须避免受消极自我暗示的影响，尽量克服观众对产品销售不利的联想，力求唤起顾客潜在的需求愿望，以推动购买行为。



三 自我暗示方法



上面已谈及自我暗示的意义和运作，但自我暗示还能对自己的心理产生有益的影响，也就是学习运用语言来对自己的心理产生作用。当别人常对你说：“哦，伙计，你真能干。”你会感到自己信心十足，而且往往也会变得更加能干，因为别人对你的肯定，将变成你对自己的期望，你的行为也会尽力去回报这一期望。同时，我们自身也可以通过运用自我暗示，对自己的创富才能加以肯定，强化自己的创富意念。



成功学始祖拿破仑·希尔曾揭示了六个“实现目标的步骤，即通过自我暗示使自己获得成功的方法。这个方法共分为六大步骤，分别为：



（1）当你实行第一步骤时，你要在你的心里先确定你所要达到的具体目标。例如，具体的金钱的数码，并全神贯注，牢牢地盯着这个具体的目标，直到达到目标——你得到了金钱。勃生特在《富豪的心理》一书中也指出：



“我研究过的富豪，每一个都是有确切的目标，都明确地为自己定下过要赚的钱的数额，并同时确定了完成这一目标的时间表。”



（2）你应牢牢记住，天底下的一切是不可能不劳而获的，你不能自我欺骗，特别在你的目标明确之后。美国最大的信封制造公司总裁麦基，一个不折不扣的务实主义者，在其谈论成功之道的著作《与鲨同游》一书中告诫人们：做事一定要有目标，但最重要的是：第一，要知道你要建立的到底是什么；第二，应有详尽的计划去实现这一目标；第三，对这一实现目标的计划，你还要有一个相应的时间表。这样，再加上勤劳而务实的工作，目标就会成为一个有限期实现的梦。



（3）不要再停留于想象和空谈，因为没有去执行的想法只是空想。你必须立刻开始着手你的计划，不必浪费时间，更不要害怕失败。一个公司在招聘人时，每每问应聘者，在工作中你怎样看待错误，许多人的回答往往是：



“尽量不出错误。”对此回答的应聘者，该公司往往不予理会。该公司希望听到的回答是：“我并不担心自己会出错，但我能做到不重复同一个错误。”



使美国佳士达汽车公司起死回生的巨商艾科卡，回忆自己曾有的那段经验时也说：“冒险的精神是极其重要的——有很多时候，都应该去搏一搏。”在通往成功的道路上，错误是必不可少的，但创富者总是能很快地吸取教训，总结出更现实的经验。



（4）要将目标写下来，光凭记忆是不够的，这在心理学中，被认为是很重要的自律方式。这样做，还能使本来模糊的细节清晰明确。明确的自律是成功创富的必备的条件。



（5）现实地在行动中修定你的计划，但不要轻易地改变时间表，更不能随意地转换你的目标。



（6）每天起床前、临睡前两次默念你的目标。因为这两个时候，你的意识的活动力都比较软弱，你的自我暗示更容易与潜意识沟通。在默念时，应让自己看到明显的得到了财富的结果。



遵照上述六个步骤的指示是很重要的。对你来说，观察和遵照第六步的指示特别重要。你可能抱怨，在你没有真正达到你的具体目标——例如得到这笔钱之前，你总是不能“看到我拥有这笔钱。”但是这些步骤中，强烈的愿望将会帮助你。假如你对成功的向往确实已经达到了着迷的程度，相信你能得到它是没有任何困难的。目的是要成功，要致富，要成就一番事业，如此坚决的态度会使你相信你会得到它。

名滟

第五章 高度的自制力



自制是一种最难得的美德。



第一节 自制的力量



热忱是促使你采取行动的重要原动力，而自制则是指引你行动方面的平衡轮。它能帮助你的行动，而不会破坏你的行动。



一 自制是一种最难得的美德



拿破仑·希尔对美国各监狱的16 万名成年犯人作过一项调查，发现了一个惊人的事实：这些不幸的男女犯人之所以沦落到监狱中，有百分之九十的人是因为他缺乏必要的自制，因此，未能把他们的精力用在积极有益的方面。



要想做个极为“平衡”的人，你身上的热忱和自制必须相等而平衡。



缺乏自制是一般推销员最具破坏性的缺点之一。客户说了几句这位推销员所不希望听到的话，如果后者缺乏自制能力的话，他会立即针锋相对，用同样的话进行反击，这对他的销售努力是最严重的致命伤害。



在芝加哥一家大百货公司里，拿破仑·希尔亲眼目睹了一件事，它说明了自制的重要性：



在这家百货公司受理顾客提出抱怨的柜台前，许多女士排着长长的队伍，争着向柜台后的那位年轻女郎诉说他们所遭遇的困难，以及这家公司不对的地方。在这些投诉的妇女中，有的十分愤怒且蛮不讲理，有的甚至讲出很难听的话。柜台后的这位年轻小姐一一接待了这些愤怒而不满的妇女，丝毫未表现出任何憎恶。她脸上带着微笑，指导这些妇女们前往相应的部门，她的态度优雅而镇静，拿破仑·希尔对她的自制修养非常惊讶。



站在她背后的是另一位年轻女郎，她在一些纸条上写下一些字，然后把纸条交给站在前面的那位女郎。这些纸条很简要地记下妇女们抱怨的内容，但省略了这些妇女原有的尖酸而愤怒的语气。



原来，站在柜台后面，面带微笑聆听顾客抱怨的这位年轻女郎是位聋子。



她的助手通过纸条把所有必要的事实告诉她。



拿破仑·希尔对这种安排十分感兴趣，于是便去访问这家百货公司的经理。他告诉拿破仑·希尔。他之所以挑选一名耳聋的女郎担任公司中最艰难而又最重要的一项工作，主要是因为他一直找不到其他具有足够自制力的人来担任这项工作。



拿破仑·希尔站在那儿观看那群排成长队的妇女，并且发现，柜台后面那位年轻女郎脸上亲切的微笑，对这些愤怒的妇女们产生了良好的影响。她们来到她面前时，个个象是咆哮怒吼的野狼，但当她们离开时，个个象是温顺柔和的绵羊。事实上，她们之中的某些人离开时，脸上甚至露出羞怯的神情，因为这位年轻女郎的“自制”已使她们对自己的作为感到惭愧。



自从拿破仑·希尔亲眼看到那一幕之后，每当对自己所不喜欢听到的评论感到不耐烦时，就立刻想起了柜台后面那名女郎的自制而镇静的神态。而且他经常这么想：每个人应该有一副“心理耳罩”，有时候可以用来遮住自己的双耳。拿破仑·希尔个人已经养成一种习惯，对于所不愿听到的那些无聊谈话，可以把两个耳朵“闭上”，以免在听到之后徒增憎恨与愤怒。生命十分短暂，有很多建设性的工作等待我们去进行，因此，我们不必对说出我们的不喜欢听到的话语的每个人去进行‘反击’。



拿破仑·希尔在执行律师业务期间，曾经注意到一项十分聪明的诡计，是辩护律师专门用来套取对方证人证词的。因为这些证人对于对方律师的质问往往回答说：“我不记得了。”或是“我不知道。”当辩护律师使用各种方法企图套取这种证人的证词而告失败的时候，他就会设法激怒这名证人。



而这名证人在愤怒的情况下，往往会失去自制，说出他在冷静的情况下不会说出的一些证词。



二 先控制自己才能控制别人



在拿破仑·希尔事业生涯的初期，拿破仑·希尔发现，缺乏自制，对生活造成了极为可怕的破坏。这是从一个十分普通的事件中发现的。这项发现使拿破仑·希尔获得了一生当中最重要的一次教训。



有一天，拿破仑·希尔和办公室大楼的管理员发生了一场误会。这场误会导致了他们两人之间彼此憎恨，甚至演变成激烈的敌对状态。这位管理员为了显示他对拿破仑·希尔的不悦，当他知道整栋大楼里只有拿破仑·希尔一个人在办公室中工作时，他立刻把大楼的电灯全部关掉。这种情形一连发生了几次，最后，拿破仑·希尔决定进行“反击”。某个星期天，机会来了，拿破仑·希尔到书房里准备一篇预备在第二天晚上发表的演讲稿，当他刚刚在书桌前坐好时，电灯熄灭了。



拿破仑·希尔立刻跳起来，奔向大楼地下室，他知道可以在那儿找到这位管理员。当拿破仑·希尔到那儿时，发现管理员在正忙着把煤炭一铲一铲地送进锅炉内，同时一面吹着口哨，仿佛什么事情都未发生似的。



拿破仑·希尔立刻对他破口大骂。一连5 分钟之久，他都以比管理员正在照顾的那个锅炉内的火更热辣辣的词句对他痛骂。



最后，拿破仑·希尔实在想不出什么骂人的词句了，只好放慢了速度。



这时候，管理员站直身体，转过头来，脸上露出开朗的微笑。并以一种充满镇静与自制的柔和声调说道：



“呀，你今天早上有点儿激动吧，不是吗？”



他的这段话就像一把锐利的短剑，一下子刺进拿破仑·希尔的身体。



想想看，拿破仑·希尔那时候会是什么感觉。站在拿破仑·希尔面前的是一位文盲，他既不会写也不会读，但虽然有这些缺点，他却在这场战斗中打败了自己，更何况这场战斗的场合，以及武器，都是自己所挑选的拿破仑的良心用谴责的手指对准了自己。拿破仑·希尔知道，他不仅被打败了，而且更糟糕的是，他是主动的，而且是错误的一方，这一切只会更增加他的羞辱。



拿破仑·希尔转过身子，以最快的速度回到办公室。他再也没有其他事情可做了。当拿破仑·希尔把这件事反省了一遍之后，他立即看出了自己错误。但是，坦率说来，他很不愿意采取行动来化解自己错误。



拿破仑·希尔知道，必须向那个人道歉，内心才能平静。最后，他费了很久的时间才下定决心，决定到地下室去，忍受必须忍受的这个羞辱。



拿破仑·希尔来到地下室后，把那位管理员叫到门边。管理员以平静、温和的声调问道：



“你这一次想要干什么？”



拿破仑·希尔告诉他：“我是回来为我的行为道歉的——如果你愿意接受的话。”管理员脸上又露出那种微笑，他说：



“凭着上帝的爱心，你用不着向我道歉。除了这四堵墙壁，以及你和我之外，并没有人听见你刚才所说的话。我不会把它说出去的，我知道你也不会说出去的，因此，我们不如就把此事忘了吧。”



这段话对拿破仑·希尔所造成的伤害更甚于他第一次所说的话，因为他不仅表示愿意原谅拿破仑·希尔，实际上更表示愿意协助拿破仑·希尔隐瞒此事，不使它宣扬出去，对拿破仑·希尔造成伤害。



拿破仑·希尔向他走过去，抓住他的手，使劲握了握；拿破仑·希尔不仅是用手和他握手，更是用心和他握手。在走回办公室途中，拿破仑·希尔感到心情十分偷快，因为他终于鼓起勇气，化解了自己做错的事。



在这件事发生之后，拿破仑·希尔下定了决心，以后绝不再失去自制。



因为一失去自制之后，另一个人——不管是一名目不识丁的管理员还是有教养的绅士——都能轻易地将他打败。



在下定这个决心之后，希尔身上立刻发生了显著的变化，他的笔开始发挥出更大的力量，他所说的话更具分量。在希尔开始所认识的人当中，他结交了更多的朋友，敌人也相对减少了很多。这个事件成为拿破仑·希尔一生当中最重要的一个转折点。拿破仑·希尔说：“这件事教导我，一个人除非先控制了自己，否则他将无法控制别人。它也使我明白了这两句话的真正意义：‘上帝要毁灭一个人。必先使他疯狂’。”



三 有自制力才能抓住成功的机会



伟大的生活基本原则都是包含在我们大多数人永远不会去注意的最普通的日常生活经验中，同样的，真正的机会也经常藏匿在看来并不重要的生活琐事中。



你可以立刻去询问你所遇见的任何10 个人，问他们为什么不能在他们所从事的行业中获得更大的成就，这10 个人当中，至少有9 个人将会告诉你，他们并未获得好机会。你可以对他们的行为作一整天的观察，以便对这9 个人作更进一步的正确分析。我敢保证，你将会发现，他们在这一天的每个小时当中，正不知不觉地把自动来到他们面前的良好机会推掉。



有一天，拿破仑·希尔站在一家商店出售手套的柜台前，和受雇于这家商店的一名年轻人聊天。他告诉拿破仑·希尔，他在这家商店服务已经4 年了，但由于这家商店的“短视”，他的服务并未受到店方的赏识，因此，他目前正在寻找其他工作，准备跳槽。



在他们谈话中间，有位顾客走到他面前，要求看看一些帽子。这位年轻店员对这名顾客请求置之不理，一直继续和希尔谈话，虽然这名顾客已经显出不耐烦的神情，但他还是不理。最后，他把话说完了，这才转身向那名顾客说：“这儿不是帽子专柜。”那名顾客又问，帽子专柜在什么地方。这位年轻人回答说：“你去问那边的管理员好了，他会告诉你怎么找到帽子专柜。”



4 年多来，这位年轻人一直处于一个很好的机会中；但他却不知道。他本来可以和他所服务过的每个人结成好朋友，而这些人可以使他成为这家店里最有价值的人。因为这些人都会成为他的老顾客，而不断回来同他交易。



但是，他拒绝或忽视运用自制力，对顾客的询问不搭不理，或是冷冷淡淡地随便回答一声，就把好机会和一个又一个地损失掉了。



某一个下雨天的下午，有位老妇人走进匹兹堡的的一家百货公司，漫无目的地在公司内闲逛，很显然是一副不打算买东西的态度。大多数的售货员只对她瞧上一眼，然后就自顾自地忙着整理货架上的商品，以避免这位老太太去麻烦他们。其中一位年轻的男店员看到了她，立刻主动地向她打招呼，很有礼貌地问她，是否有需要他服务的地方。这位老太太对他说，她只是进来躲雨罢了，并不打算买任何东西。这位年轻人安慰她说，即使如此，她仍然很受欢迎，并且主动和她聊天，以显示他确实欢迎她。当她离去时，这名年轻人还陪她到街上，替她把伞撑开。这位老太太向这名年轻人要了一张名片，然后径自走开了。



后来，这位年轻人完全忘了这件事情。但是，有一天，他突然被公司老板召到办公室去，老板向他出示一封信，是位老太太写来的。这位老太太要求这家百货公司派一名销售员前往苏格兰，代表该公司接下装潢一所豪华住宅的工作。



这位老太太就是美国钢铁大王卡耐基的母亲，她也就是这位年轻店员在几个月前很有礼貌地护送到街上的那位老太太。



在这封信中，卡耐基母亲特别指定这名年轻人代表公司去接受这项工作。这项工作的交易金额数目巨大。这名年轻人如果不是曾好心地招待了这位不想买东西的老太太，那么，他将永远不会获得这个极佳晋升的机会了。



四 你付出的终会回到你身上



在你能够培养出完美的自制习惯之前，你一定要了解“报复”的法则。



我们在这儿使用“报复”一词，其意思是指“回报”。而不是复仇，或是寻求复仇。



如果我伤害了你，你一有机会就会对我报复。如果我对你说了不公平的话，你将会以同样不公平的话来报复我，甚至比我所说的还要更恶劣。



在另一方面，如果我帮了你的忙，可能的话，你将帮我更大的忙。



只要能够正确使用这项法则，我可以要你做出我希望你去做的任何事情。如果我希望获得你的尊敬，你的友谊，以及你的合作，我可以向你提供我的友谊及合作，然后获得你的这一切。



有一次，拿破仑·希尔带着两个儿子——小拿破仑和詹姆斯前往公园，去喂园里的小鸟和麻雀。小拿破仑买了一袋花生，詹姆斯买了一包“乖乖”。



詹姆斯突然想到要拿点花生看看。他没有得到小拿破仑的允许，就自己凑过去抓住那一小袋花生。他没有抓到，小拿破仑立刻施予“报复”，左拳打出去，重重地打在詹姆斯的下巴上。



这时候，拿破仑·希尔想到了关于“报复法则”的实验，于是对詹姆斯说：“儿子，你拿花生的态度不对。打开你的‘乖乖’，拿一些‘乖乖’给你的弟弟，看看有什么结果。”拿破仑·希尔费了一番唇舌说服他答应这样做。接着，发生了一件很不平常的事。小拿破仑尚未伸手接过“乖乖”，就坚持把他的一些花生倒进詹姆斯的外衣口袋中。



这就是“报复”法则。小孩子们通过学习和运用这种“报复”法则，使他们避免了许多次的打架。



如果你能研究、了解及聪明地运用“报复”法则，你将会成为一个效率高而且成功的推销员。



要想精通并有效地运用这项法则，第一步，而且可能也是最重要的一步，就是培养自制。你必须学会忍受各种惩罚及取笑，却不能想要采取同样的报复。这种自制力，是你想要精通“报复”法则所必须付出的代价。



当一名愤怒的人开始辱骂及嘲笑你时，不管是不是公正，你必须记住：



如果你也以相同的态度报复，那么，你的心理程度将被拉到与那个人相同，因此，那个人实际上已经控制了你。



在另一方面，如果你拒绝生气，维持你对自己的控制，保持冷静与沉着，那么，你等于已维持了你所有的正常情绪，因而可经由它们获得理智。你会让对方大吃一惊。你所用来报复的武器是他所不熟悉的，因此，你很轻易地就能控制他。



物以类聚，人以群分，这是不容否认的。



确切地说，你所接触到的每一个人都是一面心灵的镜子，你可以从这面镜子里清楚地看出你完整的心理态度。



五 培养自制的七步骤



要想与众不同，是否有某种特别的步骤？不错，是有一个特别的方法。



拿破仑·希尔把它叫做：“自制的七个C”：



1、控制自己的时间（Clock）。



时间虽不断流逝，但也可以任人支配。你可以选择时间来工作、游戏、休息、烦恼..虽然客观的环境不一定能任人掌握，但人却可以自己制定长期的计划。当我们能控制时间时，就能改变自己的一切。让自己每天的生活过得充实无隙，今日事今日毕。时间就是生命，把握时间，就是掌握生命。



2、控制思想（Concept）。



我们可以控制自己的思想与想象性的创造。必须记住：幻想在经过刺激之后，将会实现。



3、控制接触的对象（Contacts）。



我们无法选择共同工作或一起相处的全部对象；但是我们可以选择共度最多时间的同伴，也可以认识新朋友，找出成功的楷模，向他们学习。



4、控制沟通的方式（Communication）。



我们可以控制说话的内容和方式。记住，我们谈话的时候，是学不到任何东西的，因此，沟通方式最主要的就是聆听、观察以及吸收。当我们（你和我）沟通时，我们要用信息来使聆听者获得一些价值，并彼此了解。



5、控制承诺（Commitments）。



我们选择最有效果的思想、交往对象与沟通方式。我们有责任使它们成为一种契约式的承诺，定下次序与期限。我们按部就班，平稳地实现自己的承诺。



6、控制目标（Causes）。



有了自己的思想、交往对象以及承诺之后，就可以定下生活中的长期目标，而这个目标也就成为我们的理想。你和我都有极高的理想，以及生活的一项计划，这就给了我们信心与勇气。



7、控制忧虑（Concern）。



一般人最关心的莫过于如何创造一个喜悦的人生。多数人对于会威胁自己价值观的事，都会有情感上的反应。



大家都知道，在人的一生中，种瓜得瓜，种豆得豆。人们必须为自己的行为负责。在漫长的人生旅途中，我们必须面对各种困难，而从事具有挑战性的工作。自我的满足感，是在不断的努力中获得。人生的真正报酬，决定于贡献的质与量。不论长期或短期，我们因自己所播的种子，而得到收获。



如同我们的职业，必须先提出劳务，才能谈论薪金和各种福利事项。

名滟

第二节 自我意识



一切的成就，一切的财富，都始于一个意念，即自我意识。



一自我意识——寻找自身的成就定位拿破仑·希尔曾经说过：“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念，即自我意识。”



自我意识是一个人对自己的认识、评价和期望，也就是对自己的心理体验。即“我属于哪种人”的自我观念，具体来讲，自我意识包括个人对如下问题的回答：“我是个什么样的人？我有什么样的个性？有什么样的优缺点？



我有什么价值？有无巨大的潜能？我期望自己成为什么样的人？达到什么样的目标？”



自我意识就是“我属于哪种人”的自我观念，它建立在我们对自身的认知和评价基础上。一般而言，一个人的自我观念都是根据自己过去的成功或失败，他人对自己的反应，自己根据自己与环境中他人的比较意识，特别是童年经历等四个主要方面不自觉地形成的。根据这些，人们心里便形成了“自我意识”。就我们自身而言，一旦某种与自身有关的思想或信念进入这幅“自我肖像”，它就会变成“真实的”。在此之后，我们很少去怀疑其可靠性，只会根据它去活动，就像它的确是真实的一样。



心理学家马尔慈说，人的潜意识就是一部“服务机制”——一个有目标的电脑系统。而人的自我意识，就有如电脑程序，直接影响这一机制运作的结果。如果你的自我意识是一个失败的人，你就会不断地在自己内心那“荧光屏”上看到一个垂头丧气、难当大任的自我，听到“我是没出息、没有长进”之类负面的信息；然后感受到沮丧、自卑、无奈与无能——而你在现实生活中便会“注定”失败。



另一方面，如果你的自我意识是一个成功人士，你会不断地在你内心的“荧光屏”上见到一个踌躇满志、不断进取、敢于经受挫折和承受强大压力的自我；听到“我做得很好，而我以后还会做得更好”之类的鼓舞讯息；然后感受到喜悦、自尊、快慰与卓越——而你在现实生活中便会“注定”成功。



自我意识的确立是十分重要的，其正或负倾向是我们的生命走向成功或失败的方向盘、指南针。自我意识的形成有以下特点：



1.人的所有行为、感情、举止，甚至才能始终与自我意识一致。



每个人把自己想象成什么人，就会按那种人的方式行事；而且，即使他做了一切有意识的努力，即使他有意志力，也很难扭转这种行为。



自我意识是一个“前提”，一个根据。人的全部个性、行为，甚至环境都是建立在这个基础之上的。如果一个人从心理上逃避成功，害怕成功，面对机会或挑战，他就可能畏畏缩缩，这样，即使不是一个失败者，也是一个平庸之辈。因为，在其自我意识里已经有了失败的自我意识。其实，只要改变一个人的自我意识，不管是企业家，商人或是学生、教师，其工作绩效都会发生奇迹般的变化。



2.自我意识可以改变。



一个人难于改变某种习惯、个性或者生活方式，似乎有这样一个原因：



几乎所有试图改变的努力都集中在所谓自我的行为模式上而不是意识结构上。很多人对心理咨询或指导感到意义不大，是因为他们想要改变的是特定的外在环境或者特定的习惯和性格缺陷，而从来没有想到改变造成这些状况的自我认识。



普莱斯科特·雷奇是自我意识心理学的先驱之一，他在这个问题上做了最早的也是最有说服力的实验。雷奇认为个性是“一套思想体系”，思想与思想之间必须一致。同这个体系不一致的思想受到排斥和不被相信，因而也不能引导人的行为；相反，与这个体系一致的思想则被采纳。这套思想的中心就是个人的“自我理想”，即自我意识，或者他的自我观念。雷奇是一位教师，他用几千个学生来验证了“自我意识”的理论。



雷奇的理论认为：如果某学生学习某科有困难，可能是因为（从学生的眼光看）他不适于学习这门学科。然而雷奇相信，如果改变学生这种观点体现的自我观念，那么他对这门学科的态度也就会相应改变。如果在几千名学生因改变了自我意识进而改变了成绩的实验中引导学生改变他的自我定义，他的学习能力也会改变。这种理论得到了验证。一个学生在100 个单词中拼错了55 个，而且很多课程都不及格，以致丧失了一年的学分；但第二年各科成绩平均91 分，成了全校拼写最优秀的学生。另一个男孩因成绩太差而被迫退学，进入哥伦比亚大学后却成了全优生。一个姑娘拉丁文考试4 次不及格，同学校的辅导员谈了3 次话后，就以84 分的成绩通过了。一位男生被一个考核机构断定为“英语能力欠缺”者，却在第二年荣获学校文学奖的提名。



这些学生的问题不在于他们智力迟钝或基本能力的缺乏，而在于他们的自我意识不恰当。他们“确认”自己的错误和失败，不是说“我考试失败了”，而是认为“我是个失败者”；不是说“我这门不及格”，而是说“我是个不及格的学生”。



要想有所成就，并全面地完善自己的意识，就必须有一个适当而又现实的自我意识伴随着自己；就必须能接受自己，并有健全的自尊心。必须信任自己，必须不断地强化和肯定自我价值，必须随心所欲地、有创造性地表现自我，而不是把自我隐藏或遮掩起来，必须有与现实相适应的自我，以便在一个现实的世界中有效地发挥作用。此外，可通过长期自我观察或借助心理咨询师的指导，逐步而客观地认识自己的长处和弱点，并且积极现实地对待这些长处和弱点。



当这个自我意识在对自我扬长避短的基础上日臻完善而稳固的时候，你会有“良好”的感觉。并且会感到自信，会自由地作为“我自己”而存在，自发地表现自己并会适当地发挥作用。如果它成为逃避、否定的对象，个体就会把它隐藏起来，不让它有所表现，创造性的表现也就因此受到阻碍，内心便会产生强烈的压抑机制而无法与人相处。



我们每一个人内心所真正需要的正是更丰富的人生，幸福、成功、宁静以及我们心目中的崇高目标，这在本质上都可以从丰富的生活或积极的创造过程中体验到。当体验到幸福、自信、成功的饱满的感情时，我们就是在享受丰富的生活。当我们落魄到压制自己的能力、浪费自己的天赋本能，使自己蒙受忧虑、恐惧、自我谴责和自我厌恶的程度时，就是在扼杀我们可以利用的生命力，就是在背弃自我发展和完善的道路。



“在你心灵的眼睛前面长期而稳定地放置一幅自我肖像，你就会越来越与它相近。”哈利·爱默生·佛斯迪克博士说：“生动地把自己想象成失败者，这就使你不能取胜；生动地把自己想象成胜利者，将带来无法估量的成功。伟大的人生以你想象中的图画——你希望带来什么成就，作一个什么样的人——作为开端。”



二 如何获取和驾驭自我意识



积极的自我意识不是与生俱来的，而是在长期的积极暗示中形成的，那么如何才能获取自我意识，又如何驾驭自我意识呢？



积极的自我意识的获得必须以正确评价和分析自己为前提。一个人如果能找到自己的优点和缺点，他在学习或工作中就会产生自信心，这将使他不会踌躇或是等待。他事先就会知道他的努力将会带来什么结果。因此，他的学习或工作效率将比其他人高，成就也胜过其他人；其他人则必须摸索前进，因为他们无法了解自我。



下列这些问题可以帮助你了解自己真正的自我，从而发现自己的闪光点。



1.你是否经常抱怨“心情不好”，如果有的话，原因是什么？



2.你是否特别会吹毛求疵，小题大作？



3.你是否经常在工作中犯错误，其原因是什么？



4.你说话是否尖刻无礼？



5.你是否故意避免和任何人结识？如果是的话，为什么？



6.你是否经常为消化不良而苦恼？为什么？



7.你是否觉得生活忙碌无用？



8.你喜欢自己的职业吗？



9.你是否经常自怨、自艾自怜，为什么？



10.你是否嫉妒那些超越你的人？



11.你大部分时间都在想些什么？相信失败还是成功？



12.你的年纪越大，你的信心是逐渐增加还是逐渐丧失？



13.你是否能从所犯错误中获得宝贵的教训？



14.你是否允许某些亲戚或朋友为你担心？如果是的话，为什么？



15.你是否有时候高兴万分，有时候却一落千丈？



16.谁对你最具启发性的影响？原因何在？



17.你是否容忍本来你能够避免的消极或沮丧性的影响？



18.你是否对你个人的外表毫不在乎？如果是，那是什么时候的事？为什么？



19.你是否学会了如何“排除你的烦恼”，使自己忙得没有时间去理会这些烦恼？



20.如果你让其他人代你思考，是否会认为自己是“无用的懦夫”？



21.有多少原来可以避免的烦恼困扰着你？为什么你会容忍他们？



22.你是否借着酒、药物或香烟来镇静你的紧张情绪？如果是的话，为什么不改用意志的力量来平静你的紧张情绪？



23.是否有任何人经常对你责骂或抱怨？如果有的话？是什么原因？



24.你是否拥有一项明确的目标？



25.你的目标是什么？又打算如何来实现？



26.你是否有任何方法能够保护你自己不受其他人的消极影响？



27.你是否懂得利用自我暗示，使你的情绪变得积极？



28.你最珍视的是什么？是你的世袭财产，还是你控制自己思想的特权？



29.你是否很容易受别人的影响，而违背自己的判断？



30.今天是否为你的知识或意识状态的宝库增添了任何有价值的东西？



31.你是否敢面对令你不愉快的环境，还是回避这种现实？



32.你是否会去分析你所犯的错误与遭到的失败，从中获得教训？或你认为这不是你的责任？



33.能够举出你最严重的3 个弱点吗？你打算采取什么行动去克服这些弱点？



34.你是否会鼓励其他人带着他们烦恼来求取你的同情？



35.你能否从你日常的经验中挑选出你的个人成就和有帮助的教训，并总结他们的影响？



36.你的存在是否会对其他人产生积极的影响？



37.别人的什么习惯最令你感到苦恼？



38.你是否允许自己受其他人的影响？



39.你是否已学会如何进入一种使你能够保护自己的精神意识状态，而不受所有沮丧情绪的影响？



40.你的职业是否能使你产生信心与希望？



41.你是否觉得自己拥有足够的精神力量，使你的意识不受到所有恐惧的威胁？



42.你的信仰是否能帮助你维持你的积极意识？



43.你是否觉得你有责任分担别人的忧愁？如果是的话，为什么？



44.如果你相信？“物以类聚”这句话，你是否能分析一下你所结交的朋友，而对自己增加更深的了解？



45.你能否看得出来，和你最亲近的人之间存在着什么样的关系？你是否经历过任何不愉快的经验？



46.你有这种情况吗：你自认为最要好的朋友，实际上是你最可怕的敌人，因为他对你的意识产生了消极的影响？



47.你根据什么判断谁对你最有帮助？谁对你最有破坏性？



48.你所亲近的人，在精神上是优于你还是不及你？



49.在每天24 小时中，你有多少时间是在从事工作、睡觉、游戏与娱乐或获取有用的知识还是浪费光阴？



50.在你所认识的人中，什么人最鼓励你？什么人最让你担心？什么人最打击你？



51.你最烦恼的是什么？你为什么愿意忍受这些烦恼？



52.别人主动地向你提供建议时，你是否不加思索地加以接受，而不分析他们的动机是什么？



53.你最希望获得的是什么？你是否打算得到它？你是否愿意把其他所有欲望都安排在它之下？你每天花多少时间为实现这个欲望而努力？



54.你是否经常改变主意？若是，为什么？



55.你做任何事，是否有始有终？



56.你是否容易对别人的事业或职业、头衔、学位或财富留下深刻的印象？



57.你是否容易受到其他人对你的想法或说法的影响？



58.你是否会因为别人的社会或经济地位而迎合他们？



59.你认为谁是世界上最伟大的？这个人在哪一方面比较优秀？



60.你花了多少时间来研究及回答上述问题？



如果你已经真诚地回答了上述全部问题，你已经比绝大多数人更为了解、并应用积极自我暗示的方法来发扬优点，抛弃缺点，从而建立积极的自我意识。



三 提高自我意识的诀窍



积极的自我意识的形成虽然不是一两天的事情，但在这其中还是有一定的规律可寻。有规律，就有诀窍，遵循下面的诀窍或原则。你将发现在自我意识上会有可喜的进步。



（一）比别人更爱自己



首先，谈你为什么应当喜欢自己。坦白的说，你的价值至少值几千万元，如果有人决定出售自己的话。当你有了这项库存，就会完全了解。如果没有你的允许，在这个世界上没有人能使你觉得低贱。



印第安那州的一个妇女收到100 万美元，因为有一种药物伤害了她的视力。她曾用这种药物来消除脸上的疙瘩，但药却进入了眼睛，使她丧失了98%的视力。在加利福利亚州也有一个妇女获得了100 万美元的补偿，那是因为一次飞机失事中，她的背部受到伤害，医生说她永远不能再走路了。如果你的视力正常而你的背部也坚强的话，你会考虑跟过两位女士交换吗？一旦你向她们提出的话，她们一定很乐意跟你交换，并且衷心的感谢你。



贝蒂·格莱柏是二次大战时的选美皇后。她以“百万美元的腿”而闻名，这是因为她的腿投保100 万美元。你想见到另一双百万美元的腿吗？如果想的话，就往下看，你会看到一双腿，如果它们能使你走动的话，你是不会把它照贝蒂·格莱柏百万美元的价格出售的，既然你不愿以百万美元换眼睛、百万美元换你的背、百万美元换你的腿，那么你已经拥有超过300 百万美元，何况我们才刚刚开始个人的库存计算。你已经比较喜欢自己了吧，难道不是吗？



幸运的是，你不必以一项资产（你的健康）来交换为一项资产（金钱）。



利用本书所介绍的十七条成功定律，你就能拥有所有的一切。



一份杂志曾刊登了荷兰画家林布兰特的一幅油画，价值百万美元，你一定会问：“到底是什么东西，使画布上的画这么值钱？”然后你就应这样回答：“首先，这显然是一幅很独特的油画，是林布兰特罕见的亲笔画，所以价高；第二，林布兰特是一位天才，这种天才每几百年才可能出现一个。”



显然，那是因为他的才能受到肯定的缘故。



有史以来，亿万人曾经生活在这个地球上，但从来未曾有过，也将永远不会有第二个你。你是地球上一个独特的，唯一的生物。这些特性赋予你极大的价值。你应知道，即使林布兰特是天才，也只是一个人而已。创造林布兰特的上帝也同时创造了你，且照上帝的眼光看来，你跟林布兰特一样的珍贵。因此你应该更加珍惜自己、爱护自己。



（二）避免庸俗便是高尚



进入你心灵的每一件事情都有一种效用，且会被永远地记录下来。它可能会有所创造，为你的未来成就打下基础；也可能会有所毁灭，从而降低你未可能的成就。心理学家说，《巴黎最后的探戈》、《大法师》，或任何“X”



级的影片或电视节目，在你心灵上会具有“跟一次身体上的真实体验”一样的心态、情绪与破坏性的冲动。看过这些表演的人都会有同感，他们在性方面会受到刺激，而且比较没有自尊。理由很简单，当你见到你的同胞如此下流时，事实上，你也见到自己下流。观察人类欲望的形式，而不自觉地你的价值正在消失。值得讽刺的是，大部分“X 级”影片都是打着“成年”娱乐的广告，名义上专供“成熟”的观众欣赏。而实际上，它们是青少年的娱乐，专供“未成熟”而且不安全的观众欣赏。



占星或算命也可以以一种相同的方式引诱你，而且可能还有更坏的效果。许多人认为占星无伤大雅，因为他们一点也不相信它。实际上，你将会逐渐迷上它。不可置信的是，如果有些人的占星不调和，他们就不做决定或不出外旅行，而占星的科学建立在“太阳绕地球运行的假定上，这有何科学可言？



（三）向已经成功的失败者学习



歌剧明星卡罗素无法唱到高音，所以他的歌唱老师好几次劝他放弃。但他继续歌唱，最后被认为是世界上最伟大的男高音；爱迪生的老师称他为劣等生，而且在以后的电灯发明中，他曾失败了14，000 次之多；林肯的失败是很有名的，但是没有人认为他是一个失败者；爱因斯坦也曾数学不及格；



亨利·福特在40 岁时破产。



在美国90%的推销机构中，那些最成功的推销员比他们公司中大部分的推销员漏过更多的生意，这种情形有目共睹。沃特·狄斯尼在成功以前曾破产7 次，还有一次精神崩溃。实际上，这些人的成功都是由于他们坚持不懈的努力所带来的。伟大的枪手跟渺小的枪手之间的主要的差别，就在于伟大的枪手是一位继续练习的渺小的枪手而已。



以上的例子和分析使我们深深知道，成功者与失败者只有一个重要差别，那就是毅力。了解了这一点，你就不应该自卑，不应该跪下来仰视那些成功者，他们也失败过、沮丧过、自卑过。你与他们一样，一生下来就赋予同等机遇、同等的成功权力。因此，具有积极的自我意识是你应有的能力，也是你具备的能力。



如果有机会加入一个有目标的组织，对你提高自我意识将极有帮助，不仅该目标能引导你向良好方向发展，组织成员之间也会帮助你，引导你，而且你也就有了向失败者学习的机会，因为你有了更广泛的与人接触的机会，而前面讲过，人人都会失败，你就能从失败者中学到他们是如何走出失败的。



而他们的智能并不比你高。这样，你的自信意识就会大大提高。你会在碰到同样问题时，用一句话来激励自己：“我与那些成功者有同样的条件，他们能行，我也能行！”



（四）朋友是你的一部分



尽量跟那些“道德高尚，性情良好、站在人生光明面”的人交往，这样所得到的好处十分惊人，这些年来，拿破仑·希尔见过几百位各行各业的男女，以害臊、内向、能力不足的模样进入销售界，可是他们在几周内就变得有信心、有能力，而且是更富于生产力的人。这到底为什么呢？在许多情况下，这些人过去一直生活在消极的环境中，而且周围的人也不断地向他们心灵中注入消极的因素。现在，每个人都开始向他们说，他们能做些什么。他们由训练师、经验与同事那里听到了积极的叙述，他们每天都看见这种方式或在各方面产生的结果。由于他们发现这种喜欢自己的做法实在是更有趣，所以他们几乎立刻开始改变自己的自我心态。



请记住：你会获得你周围的人的大部分思想、举止与个性，即使你的智商也会受到你的环境与伙伴的影响。在以色列的克伊布兹，各项实验的结果显示，东方犹太儿童的智商平均为85，而欧洲犹太儿童的平均智商为105。



这证明欧洲犹太儿童比东方犹太儿童来得聪明。可是当他们都在克伊布兹住过4 年以后，由于当地环境是积极的，学习环境良好，而且献身学习的气氛也很实在，所以平均智商都达到了115 的相同水准。这一点令人兴奋——当你跟具有积极心态、道德观正当人士为伍时，获胜的机会也就大为增加了。



但是，你的伙伴也会在消极方面影响你。一个小孩（大人也一样）如果跟其他抽香烟的人在一起，就会比跟不抽烟的人在一起更容易染上抽烟的习惯，其它不好的习惯也是一样容易被传染。幸运的是，你有权利选择你的伙伴。



书，这种没有声音的朋友，对你的影响也是很深远的。你要定期阅读励志修养的书籍。要阅读各种成功人士的传记与自传。当你阅读爱迪生、卡耐基等人的故事时，要不受感动是很困难的。我们把这些故事中的人物跟自己比较，我们见到他们的成功，也会预见自己同样地能获得成功。



要倾听那些建造人类心灵的演说家、教师的话语，这样你就会在许多方面获得提升。只要它能建立人类的心灵，即使是一本书、一次演说、一部电影、或一台电视节目，都会陶冶你的情操与提高你的自我意识。



（五） 你认为你行你就行



在某件事情上，你也许产生一种不可能、行不通的消极意识，这只能表示你对事物认识不深、经验不足、或是软弱退却，而决不是真的不行。



爱迪生说过：“如果我们能做到所有我们能做的事，我们会使自己大感惊奇。”你使自己惊奇过吗？每个人都有创造的潜能，不论遇到什么，困难或危机，只要冷静而正确地思考，就能产生有效的行动，创造奇迹。你应相信自己的能力，你怎么样，事情就会怎么变。你要成为坚强有才干的人，要成为真正的“男子汉”，创造出一番事业，就要记住这一成功准则——你认为行你就行，大声宣读这一准则，并一再把它注入到我们的意识之中，要把“不”字从字典中去掉，从生活中抹去，从心智中铲除，谈话中不提它，想法中排除它，态度中去掉它、抛弃它，不再为它提供“原料”，不再为它寻找市场，而用灿烂的“可以”来代替它。



如果你面对问题时受到“不可能”观念的骚扰，你可以对所谓不可能的因素展开一次实事求是、客观的研究，结果你会发现所谓的不可能，通常不过是源于对问题的情绪反应而已，而且你还会发现只要以冷静、非情绪的态度，运用智慧审视所涉及的诸事，你通常能克服这些所谓的“不可能”。



“我们可以为失败提出成千上万条理由，但应没有一条是借口”。没有任何人和任何事可以击败你，只要你不被自己软弱的心智打败。

名滟

第二节 自我意识



一切的成就，一切的财富，都始于一个意念，即自我意识。



一自我意识——寻找自身的成就定位拿破仑·希尔曾经说过：“一切的成就，一切的财富，都始于一个意念，即自我意识。”



自我意识是一个人对自己的认识、评价和期望，也就是对自己的心理体验。即“我属于哪种人”的自我观念，具体来讲，自我意识包括个人对如下问题的回答：“我是个什么样的人？我有什么样的个性？有什么样的优缺点？



我有什么价值？有无巨大的潜能？我期望自己成为什么样的人？达到什么样的目标？”



自我意识就是“我属于哪种人”的自我观念，它建立在我们对自身的认知和评价基础上。一般而言，一个人的自我观念都是根据自己过去的成功或失败，他人对自己的反应，自己根据自己与环境中他人的比较意识，特别是童年经历等四个主要方面不自觉地形成的。根据这些，人们心里便形成了“自我意识”。就我们自身而言，一旦某种与自身有关的思想或信念进入这幅“自我肖像”，它就会变成“真实的”。在此之后，我们很少去怀疑其可靠性，只会根据它去活动，就像它的确是真实的一样。



心理学家马尔慈说，人的潜意识就是一部“服务机制”——一个有目标的电脑系统。而人的自我意识，就有如电脑程序，直接影响这一机制运作的结果。如果你的自我意识是一个失败的人，你就会不断地在自己内心那“荧光屏”上看到一个垂头丧气、难当大任的自我，听到“我是没出息、没有长进”之类负面的信息；然后感受到沮丧、自卑、无奈与无能——而你在现实生活中便会“注定”失败。



另一方面，如果你的自我意识是一个成功人士，你会不断地在你内心的“荧光屏”上见到一个踌躇满志、不断进取、敢于经受挫折和承受强大压力的自我；听到“我做得很好，而我以后还会做得更好”之类的鼓舞讯息；然后感受到喜悦、自尊、快慰与卓越——而你在现实生活中便会“注定”成功。



自我意识的确立是十分重要的，其正或负倾向是我们的生命走向成功或失败的方向盘、指南针。自我意识的形成有以下特点：



1.人的所有行为、感情、举止，甚至才能始终与自我意识一致。



每个人把自己想象成什么人，就会按那种人的方式行事；而且，即使他做了一切有意识的努力，即使他有意志力，也很难扭转这种行为。



自我意识是一个“前提”，一个根据。人的全部个性、行为，甚至环境都是建立在这个基础之上的。如果一个人从心理上逃避成功，害怕成功，面对机会或挑战，他就可能畏畏缩缩，这样，即使不是一个失败者，也是一个平庸之辈。因为，在其自我意识里已经有了失败的自我意识。其实，只要改变一个人的自我意识，不管是企业家，商人或是学生、教师，其工作绩效都会发生奇迹般的变化。



2.自我意识可以改变。



一个人难于改变某种习惯、个性或者生活方式，似乎有这样一个原因：



几乎所有试图改变的努力都集中在所谓自我的行为模式上而不是意识结构上。很多人对心理咨询或指导感到意义不大，是因为他们想要改变的是特定的外在环境或者特定的习惯和性格缺陷，而从来没有想到改变造成这些状况的自我认识。



普莱斯科特·雷奇是自我意识心理学的先驱之一，他在这个问题上做了最早的也是最有说服力的实验。雷奇认为个性是“一套思想体系”，思想与思想之间必须一致。同这个体系不一致的思想受到排斥和不被相信，因而也不能引导人的行为；相反，与这个体系一致的思想则被采纳。这套思想的中心就是个人的“自我理想”，即自我意识，或者他的自我观念。雷奇是一位教师，他用几千个学生来验证了“自我意识”的理论。



雷奇的理论认为：如果某学生学习某科有困难，可能是因为（从学生的眼光看）他不适于学习这门学科。然而雷奇相信，如果改变学生这种观点体现的自我观念，那么他对这门学科的态度也就会相应改变。如果在几千名学生因改变了自我意识进而改变了成绩的实验中引导学生改变他的自我定义，他的学习能力也会改变。这种理论得到了验证。一个学生在100 个单词中拼错了55 个，而且很多课程都不及格，以致丧失了一年的学分；但第二年各科成绩平均91 分，成了全校拼写最优秀的学生。另一个男孩因成绩太差而被迫退学，进入哥伦比亚大学后却成了全优生。一个姑娘拉丁文考试4 次不及格，同学校的辅导员谈了3 次话后，就以84 分的成绩通过了。一位男生被一个考核机构断定为“英语能力欠缺”者，却在第二年荣获学校文学奖的提名。



这些学生的问题不在于他们智力迟钝或基本能力的缺乏，而在于他们的自我意识不恰当。他们“确认”自己的错误和失败，不是说“我考试失败了”，而是认为“我是个失败者”；不是说“我这门不及格”，而是说“我是个不及格的学生”。



要想有所成就，并全面地完善自己的意识，就必须有一个适当而又现实的自我意识伴随着自己；就必须能接受自己，并有健全的自尊心。必须信任自己，必须不断地强化和肯定自我价值，必须随心所欲地、有创造性地表现自我，而不是把自我隐藏或遮掩起来，必须有与现实相适应的自我，以便在一个现实的世界中有效地发挥作用。此外，可通过长期自我观察或借助心理咨询师的指导，逐步而客观地认识自己的长处和弱点，并且积极现实地对待这些长处和弱点。



当这个自我意识在对自我扬长避短的基础上日臻完善而稳固的时候，你会有“良好”的感觉。并且会感到自信，会自由地作为“我自己”而存在，自发地表现自己并会适当地发挥作用。如果它成为逃避、否定的对象，个体就会把它隐藏起来，不让它有所表现，创造性的表现也就因此受到阻碍，内心便会产生强烈的压抑机制而无法与人相处。



我们每一个人内心所真正需要的正是更丰富的人生，幸福、成功、宁静以及我们心目中的崇高目标，这在本质上都可以从丰富的生活或积极的创造过程中体验到。当体验到幸福、自信、成功的饱满的感情时，我们就是在享受丰富的生活。当我们落魄到压制自己的能力、浪费自己的天赋本能，使自己蒙受忧虑、恐惧、自我谴责和自我厌恶的程度时，就是在扼杀我们可以利用的生命力，就是在背弃自我发展和完善的道路。



“在你心灵的眼睛前面长期而稳定地放置一幅自我肖像，你就会越来越与它相近。”哈利·爱默生·佛斯迪克博士说：“生动地把自己想象成失败者，这就使你不能取胜；生动地把自己想象成胜利者，将带来无法估量的成功。伟大的人生以你想象中的图画——你希望带来什么成就，作一个什么样的人——作为开端。”



二 如何获取和驾驭自我意识



积极的自我意识不是与生俱来的，而是在长期的积极暗示中形成的，那么如何才能获取自我意识，又如何驾驭自我意识呢？



积极的自我意识的获得必须以正确评价和分析自己为前提。一个人如果能找到自己的优点和缺点，他在学习或工作中就会产生自信心，这将使他不会踌躇或是等待。他事先就会知道他的努力将会带来什么结果。因此，他的学习或工作效率将比其他人高，成就也胜过其他人；其他人则必须摸索前进，因为他们无法了解自我。



下列这些问题可以帮助你了解自己真正的自我，从而发现自己的闪光点。



1.你是否经常抱怨“心情不好”，如果有的话，原因是什么？



2.你是否特别会吹毛求疵，小题大作？



3.你是否经常在工作中犯错误，其原因是什么？



4.你说话是否尖刻无礼？



5.你是否故意避免和任何人结识？如果是的话，为什么？



6.你是否经常为消化不良而苦恼？为什么？



7.你是否觉得生活忙碌无用？



8.你喜欢自己的职业吗？



9.你是否经常自怨、自艾自怜，为什么？



10.你是否嫉妒那些超越你的人？



11.你大部分时间都在想些什么？相信失败还是成功？



12.你的年纪越大，你的信心是逐渐增加还是逐渐丧失？



13.你是否能从所犯错误中获得宝贵的教训？



14.你是否允许某些亲戚或朋友为你担心？如果是的话，为什么？



15.你是否有时候高兴万分，有时候却一落千丈？



16.谁对你最具启发性的影响？原因何在？



17.你是否容忍本来你能够避免的消极或沮丧性的影响？



18.你是否对你个人的外表毫不在乎？如果是，那是什么时候的事？为什么？



19.你是否学会了如何“排除你的烦恼”，使自己忙得没有时间去理会这些烦恼？



20.如果你让其他人代你思考，是否会认为自己是“无用的懦夫”？



21.有多少原来可以避免的烦恼困扰着你？为什么你会容忍他们？



22.你是否借着酒、药物或香烟来镇静你的紧张情绪？如果是的话，为什么不改用意志的力量来平静你的紧张情绪？



23.是否有任何人经常对你责骂或抱怨？如果有的话？是什么原因？



24.你是否拥有一项明确的目标？



25.你的目标是什么？又打算如何来实现？



26.你是否有任何方法能够保护你自己不受其他人的消极影响？



27.你是否懂得利用自我暗示，使你的情绪变得积极？



28.你最珍视的是什么？是你的世袭财产，还是你控制自己思想的特权？



29.你是否很容易受别人的影响，而违背自己的判断？



30.今天是否为你的知识或意识状态的宝库增添了任何有价值的东西？



31.你是否敢面对令你不愉快的环境，还是回避这种现实？



32.你是否会去分析你所犯的错误与遭到的失败，从中获得教训？或你认为这不是你的责任？



33.能够举出你最严重的3 个弱点吗？你打算采取什么行动去克服这些弱点？



34.你是否会鼓励其他人带着他们烦恼来求取你的同情？



35.你能否从你日常的经验中挑选出你的个人成就和有帮助的教训，并总结他们的影响？



36.你的存在是否会对其他人产生积极的影响？



37.别人的什么习惯最令你感到苦恼？



38.你是否允许自己受其他人的影响？



39.你是否已学会如何进入一种使你能够保护自己的精神意识状态，而不受所有沮丧情绪的影响？



40.你的职业是否能使你产生信心与希望？



41.你是否觉得自己拥有足够的精神力量，使你的意识不受到所有恐惧的威胁？



42.你的信仰是否能帮助你维持你的积极意识？



43.你是否觉得你有责任分担别人的忧愁？如果是的话，为什么？



44.如果你相信？“物以类聚”这句话，你是否能分析一下你所结交的朋友，而对自己增加更深的了解？



45.你能否看得出来，和你最亲近的人之间存在着什么样的关系？你是否经历过任何不愉快的经验？



46.你有这种情况吗：你自认为最要好的朋友，实际上是你最可怕的敌人，因为他对你的意识产生了消极的影响？



47.你根据什么判断谁对你最有帮助？谁对你最有破坏性？



48.你所亲近的人，在精神上是优于你还是不及你？



49.在每天24 小时中，你有多少时间是在从事工作、睡觉、游戏与娱乐或获取有用的知识还是浪费光阴？



50.在你所认识的人中，什么人最鼓励你？什么人最让你担心？什么人最打击你？



51.你最烦恼的是什么？你为什么愿意忍受这些烦恼？



52.别人主动地向你提供建议时，你是否不加思索地加以接受，而不分析他们的动机是什么？



53.你最希望获得的是什么？你是否打算得到它？你是否愿意把其他所有欲望都安排在它之下？你每天花多少时间为实现这个欲望而努力？



54.你是否经常改变主意？若是，为什么？



55.你做任何事，是否有始有终？



56.你是否容易对别人的事业或职业、头衔、学位或财富留下深刻的印象？



57.你是否容易受到其他人对你的想法或说法的影响？



58.你是否会因为别人的社会或经济地位而迎合他们？



59.你认为谁是世界上最伟大的？这个人在哪一方面比较优秀？



60.你花了多少时间来研究及回答上述问题？



如果你已经真诚地回答了上述全部问题，你已经比绝大多数人更为了解、并应用积极自我暗示的方法来发扬优点，抛弃缺点，从而建立积极的自我意识。



三 提高自我意识的诀窍



积极的自我意识的形成虽然不是一两天的事情，但在这其中还是有一定的规律可寻。有规律，就有诀窍，遵循下面的诀窍或原则。你将发现在自我意识上会有可喜的进步。



（一）比别人更爱自己



首先，谈你为什么应当喜欢自己。坦白的说，你的价值至少值几千万元，如果有人决定出售自己的话。当你有了这项库存，就会完全了解。如果没有你的允许，在这个世界上没有人能使你觉得低贱。



印第安那州的一个妇女收到100 万美元，因为有一种药物伤害了她的视力。她曾用这种药物来消除脸上的疙瘩，但药却进入了眼睛，使她丧失了98%的视力。在加利福利亚州也有一个妇女获得了100 万美元的补偿，那是因为一次飞机失事中，她的背部受到伤害，医生说她永远不能再走路了。如果你的视力正常而你的背部也坚强的话，你会考虑跟过两位女士交换吗？一旦你向她们提出的话，她们一定很乐意跟你交换，并且衷心的感谢你。



贝蒂·格莱柏是二次大战时的选美皇后。她以“百万美元的腿”而闻名，这是因为她的腿投保100 万美元。你想见到另一双百万美元的腿吗？如果想的话，就往下看，你会看到一双腿，如果它们能使你走动的话，你是不会把它照贝蒂·格莱柏百万美元的价格出售的，既然你不愿以百万美元换眼睛、百万美元换你的背、百万美元换你的腿，那么你已经拥有超过300 百万美元，何况我们才刚刚开始个人的库存计算。你已经比较喜欢自己了吧，难道不是吗？



幸运的是，你不必以一项资产（你的健康）来交换为一项资产（金钱）。



利用本书所介绍的十七条成功定律，你就能拥有所有的一切。



一份杂志曾刊登了荷兰画家林布兰特的一幅油画，价值百万美元，你一定会问：“到底是什么东西，使画布上的画这么值钱？”然后你就应这样回答：“首先，这显然是一幅很独特的油画，是林布兰特罕见的亲笔画，所以价高；第二，林布兰特是一位天才，这种天才每几百年才可能出现一个。”



显然，那是因为他的才能受到肯定的缘故。



有史以来，亿万人曾经生活在这个地球上，但从来未曾有过，也将永远不会有第二个你。你是地球上一个独特的，唯一的生物。这些特性赋予你极大的价值。你应知道，即使林布兰特是天才，也只是一个人而已。创造林布兰特的上帝也同时创造了你，且照上帝的眼光看来，你跟林布兰特一样的珍贵。因此你应该更加珍惜自己、爱护自己。



（二）避免庸俗便是高尚



进入你心灵的每一件事情都有一种效用，且会被永远地记录下来。它可能会有所创造，为你的未来成就打下基础；也可能会有所毁灭，从而降低你未可能的成就。心理学家说，《巴黎最后的探戈》、《大法师》，或任何“X”



级的影片或电视节目，在你心灵上会具有“跟一次身体上的真实体验”一样的心态、情绪与破坏性的冲动。看过这些表演的人都会有同感，他们在性方面会受到刺激，而且比较没有自尊。理由很简单，当你见到你的同胞如此下流时，事实上，你也见到自己下流。观察人类欲望的形式，而不自觉地你的价值正在消失。值得讽刺的是，大部分“X 级”影片都是打着“成年”娱乐的广告，名义上专供“成熟”的观众欣赏。而实际上，它们是青少年的娱乐，专供“未成熟”而且不安全的观众欣赏。



占星或算命也可以以一种相同的方式引诱你，而且可能还有更坏的效果。许多人认为占星无伤大雅，因为他们一点也不相信它。实际上，你将会逐渐迷上它。不可置信的是，如果有些人的占星不调和，他们就不做决定或不出外旅行，而占星的科学建立在“太阳绕地球运行的假定上，这有何科学可言？



（三）向已经成功的失败者学习



歌剧明星卡罗素无法唱到高音，所以他的歌唱老师好几次劝他放弃。但他继续歌唱，最后被认为是世界上最伟大的男高音；爱迪生的老师称他为劣等生，而且在以后的电灯发明中，他曾失败了14，000 次之多；林肯的失败是很有名的，但是没有人认为他是一个失败者；爱因斯坦也曾数学不及格；



亨利·福特在40 岁时破产。



在美国90%的推销机构中，那些最成功的推销员比他们公司中大部分的推销员漏过更多的生意，这种情形有目共睹。沃特·狄斯尼在成功以前曾破产7 次，还有一次精神崩溃。实际上，这些人的成功都是由于他们坚持不懈的努力所带来的。伟大的枪手跟渺小的枪手之间的主要的差别，就在于伟大的枪手是一位继续练习的渺小的枪手而已。



以上的例子和分析使我们深深知道，成功者与失败者只有一个重要差别，那就是毅力。了解了这一点，你就不应该自卑，不应该跪下来仰视那些成功者，他们也失败过、沮丧过、自卑过。你与他们一样，一生下来就赋予同等机遇、同等的成功权力。因此，具有积极的自我意识是你应有的能力，也是你具备的能力。



如果有机会加入一个有目标的组织，对你提高自我意识将极有帮助，不仅该目标能引导你向良好方向发展，组织成员之间也会帮助你，引导你，而且你也就有了向失败者学习的机会，因为你有了更广泛的与人接触的机会，而前面讲过，人人都会失败，你就能从失败者中学到他们是如何走出失败的。



而他们的智能并不比你高。这样，你的自信意识就会大大提高。你会在碰到同样问题时，用一句话来激励自己：“我与那些成功者有同样的条件，他们能行，我也能行！”



（四）朋友是你的一部分



尽量跟那些“道德高尚，性情良好、站在人生光明面”的人交往，这样所得到的好处十分惊人，这些年来，拿破仑·希尔见过几百位各行各业的男女，以害臊、内向、能力不足的模样进入销售界，可是他们在几周内就变得有信心、有能力，而且是更富于生产力的人。这到底为什么呢？在许多情况下，这些人过去一直生活在消极的环境中，而且周围的人也不断地向他们心灵中注入消极的因素。现在，每个人都开始向他们说，他们能做些什么。他们由训练师、经验与同事那里听到了积极的叙述，他们每天都看见这种方式或在各方面产生的结果。由于他们发现这种喜欢自己的做法实在是更有趣，所以他们几乎立刻开始改变自己的自我心态。



请记住：你会获得你周围的人的大部分思想、举止与个性，即使你的智商也会受到你的环境与伙伴的影响。在以色列的克伊布兹，各项实验的结果显示，东方犹太儿童的智商平均为85，而欧洲犹太儿童的平均智商为105。



这证明欧洲犹太儿童比东方犹太儿童来得聪明。可是当他们都在克伊布兹住过4 年以后，由于当地环境是积极的，学习环境良好，而且献身学习的气氛也很实在，所以平均智商都达到了115 的相同水准。这一点令人兴奋——当你跟具有积极心态、道德观正当人士为伍时，获胜的机会也就大为增加了。



但是，你的伙伴也会在消极方面影响你。一个小孩（大人也一样）如果跟其他抽香烟的人在一起，就会比跟不抽烟的人在一起更容易染上抽烟的习惯，其它不好的习惯也是一样容易被传染。幸运的是，你有权利选择你的伙伴。



书，这种没有声音的朋友，对你的影响也是很深远的。你要定期阅读励志修养的书籍。要阅读各种成功人士的传记与自传。当你阅读爱迪生、卡耐基等人的故事时，要不受感动是很困难的。我们把这些故事中的人物跟自己比较，我们见到他们的成功，也会预见自己同样地能获得成功。



要倾听那些建造人类心灵的演说家、教师的话语，这样你就会在许多方面获得提升。只要它能建立人类的心灵，即使是一本书、一次演说、一部电影、或一台电视节目，都会陶冶你的情操与提高你的自我意识。



（五） 你认为你行你就行



在某件事情上，你也许产生一种不可能、行不通的消极意识，这只能表示你对事物认识不深、经验不足、或是软弱退却，而决不是真的不行。



爱迪生说过：“如果我们能做到所有我们能做的事，我们会使自己大感惊奇。”你使自己惊奇过吗？每个人都有创造的潜能，不论遇到什么，困难或危机，只要冷静而正确地思考，就能产生有效的行动，创造奇迹。你应相信自己的能力，你怎么样，事情就会怎么变。你要成为坚强有才干的人，要成为真正的“男子汉”，创造出一番事业，就要记住这一成功准则——你认为行你就行，大声宣读这一准则，并一再把它注入到我们的意识之中，要把“不”字从字典中去掉，从生活中抹去，从心智中铲除，谈话中不提它，想法中排除它，态度中去掉它、抛弃它，不再为它提供“原料”，不再为它寻找市场，而用灿烂的“可以”来代替它。



如果你面对问题时受到“不可能”观念的骚扰，你可以对所谓不可能的因素展开一次实事求是、客观的研究，结果你会发现所谓的不可能，通常不过是源于对问题的情绪反应而已，而且你还会发现只要以冷静、非情绪的态度，运用智慧审视所涉及的诸事，你通常能克服这些所谓的“不可能”。



“我们可以为失败提出成千上万条理由，但应没有一条是借口”。没有任何人和任何事可以击败你，只要你不被自己软弱的心智打败。

名滟

第三节 控制情绪创造新境界



在成功的路上，最大的敌人其实并不是缺少机会，或是资历浅薄；成功的最大敌人是缺乏对自己情绪的控制。愤怒时，不能遏制怒火，使周围的合作者望而却步；消沉时，放纵自己的萎靡，把许多稍纵即逝的机会白白浪费。



一生活中常见的非理性因素你会发脾气吗？你晓得什么时候应该发脾气，什么时候不应该发脾气吗？



如果你在开车时，碰到别人从你身边一擦而过，呼啸一声，使你大吃一惊，你是否会破口大骂呢？很多人会因此发脾气，甚至为此不高兴一天。却不知，对方可能早已高高兴兴地参加聚会去了。要化解不良情绪，我们不妨以风趣、温和的态度解释当时的情形：“这家伙，一定是老婆赶着去生孩子。”



然后，一笑置之。



反之，忍住不发脾气永远是好的吗？比如，当你的孩子在念书时，隔壁的音响开得很大声，你只管忍耐，不去伸张权益，结果如何呢？这种情况底下，我们忍住不发脾气，也等于在纵容别人做不该做的事情。



生活中非理性的因素很多，我们常常会因为这些非理性的因素而控制不住自己的情绪、导致一些不应该的后果，为了更好地控制自己的情绪，我们应该先分析一下生活中常见的非理性因素。



世界之大，我们每个人穷尽一生，能看到、听到、感觉到、体验到的事物极其有限。且不说浩瀚无垠的洪荒宇宙，即使我们立足的这个渺小的星球，已经使我们再三地承认生命的有限和短促。可即使是烦琐小事，投射到我们的心灵世界里时，就可能变得极其复杂和丰富。



在生活中，我们感觉周围的事物，形成我们的观念，作出我们的评价，以及相应地判断、决策等，无一不是通过我们的心理世界来进行，只要是经由主观的心理世界来认识和体察事物，我们就不可避免会使我们对事物的认识和判断产生偏差，受到非理性因素的干扰和影响。影响我们认知的准确性的因素很多，如知识、经验的局限；认知观念的偏差；感官的限制等等。其中，影响最大因素的是情绪的介入和干扰。



生活中常见的非理性因素如下：



（一）嫉妒



嫉妒使人心中充满恶意、伤害。如果一个人在生活中产生了嫉妒情绪，那么他就从此生活在阴暗的角落里，不能在阳光下光明磊落地说和做，而是面对别人的成功或优势咬牙切齿，恨得心痛。嫉妒的人首先伤害的是自己，因为他把时间、精力和生命不是放在人生的积极进取上，而是日复一日的蹉跎之中。嫉妒同时也会使人变得消沉，或是充满仇恨；如果一个人心中变得消沉或是充满仇恨，那么他距离成功也就越来越遥远。



（二）愤怒



愤怒使人失去理智思考的机会。许多场合，因为不可抑制的愤怒，使人失去了解决问题和冲突和良好机会。而且，一时冲动的愤怒，可能意味着事过之后付出高昂代价的弥补；在实际生活中，愤怒导致的损失往往可能是无法弥补的。你可能从此失去一个好朋友，失去一批客户；你可能从此在领导眼里的形象受到损害，别人也从此开始对你的合作产生疑虑。



愤怒时最坏的后果是，人在愤怒的情绪支配下，往往不顾及别人的尊严，并且严重地伤害了别人的面子。损害他人的物质利益也许并不是太严重的问题，而损害他人的感情和自尊却无异于自绝后路，自挖陷阱。如果你心中的梦想是渴求成功，那么，愤怒是一个不受欢迎的敌人，应该彻底把它从你的生活中赶走。



（三）恐惧



过分的担忧可能导致产生恐惧，而恐惧使人学会逃避，躲藏，而不是迎接挑战，不畏困难。对某些事物的恐惧情绪，可能来自于缺乏自信或自卑。



一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。比如，经历过一次在公众面前语无伦次的演讲，可能是他从此恐惧演讲。这无疑使他在生活中凭空少了许多机会，本来可以通过一番演说和游说来获得的成功机会将从手指缝里溜走。恐惧的泛化还能导致焦虑，焦虑的情绪甚至比恐惧还要糟糕。



有些人把焦虑情绪形容为“热锅上的蚂蚁”，这个比喻相当准确，也相当形象。产生恐惧情绪而不想方设法加以控制和克服，这样的潜台词相当于默认自己是个怯懦的失败者；成功的路途上小小的失败就令他望而却步，驻足不前，那么，成功后可能面临的更大的挑战他又如何能应付呢？



（四）抑郁



成功路途中最可怕的敌人是抑郁。如果说别的消极情绪是成功路上的障碍，使成功之路变得漫长和艰险；那么，抑郁根本就是成功路上的南辕北辙。



克服别的情绪问题可能只是个修养和技巧的问题，克服抑郁却相当于一项庞大的工程，它需要彻底改变你的生性：从认知、态度到性格、观念。



一个追求成功的人如果染上抑郁，那么既有的成功也会离他而去。因为成功带给他的不是喜悦，不能使他兴奋起来，他沉浸在自己的琐碎体验里不可自拔。抑郁者仿佛是一个随时驮着壳的蜗牛，只是束缚他的茧壳是无形的；



抑郁者宛若置身于一个孤独的城堡，他出不来，别人也进不去。著名文学家，也是抑郁者的卡夫卡曾这样形容他抑郁的体验：“在我的周围围着两圈士兵，手执长矛。里面的一圈士兵向着我，矛尖指着我；外面的一圈士兵向着外面，矛尖指着外面。他们这样密不透风地围着我，使我出不去，外面的人也进不来。



（五）紧张



适度的紧张使我们能集中精力，不致分神。但紧张过度却会使我们长期的准备工作付诸东流。本来设想和规划得很好的语言和手势，一紧张便会忘得一干二净。过分的紧张使人变得幼稚可笑：脸色发白，或胀得通红，双手和嘴唇颤抖不已，头上冒着冷汗，心跳剧烈，甚至感到心悸，呼吸急促，语言支离破碎。这样的情形使我们宛若一个撒谎的幼童。紧张可能仅仅是因为缺乏经验，准备不足。



一个成功者，他也许一直都有些紧张的情绪；但之所以成功，是因为他已经学会了如何控制紧张。美国历史上最著名的总统林肯，当众演讲时始终有些紧张，可是他知道如何控制和巧妙地掩饰过去，不让台下的听众看出来。



（六）狂躁



狂躁容易给人以一种假象，仿佛他很精力充沛、说话和做事都那么有感染力，显得咄咄逼人。初次接触狂躁者时，许多人都会产生错误的感觉，以为他是多么的具有活力和使人感动呀；可是随着时间的推移和了解的加深，你就会发现狂躁其实不过一张白纸。他的谈话没有深度，他行事缺乏条理和计划性；他说过的话转眼就会忘记，交给他的任务也不会受到认真对待。狂躁的情绪容易使人陶醉，因为狂躁者的自我感觉好极了；他会显得雄心勃勃，似乎要追随后羿去把最后一颗太阳也射下来。可是，世界上没有狂躁者也能取得成功的例子，因为狂躁和抑郁其实是两个极端的情绪：狂躁是极度兴奋，而抑郁是极度的抑制。在精神病分类里，有一种精神疾患就叫做狂躁——抑郁症。



（七）猜疑



猜疑是人际关系的腐蚀剂，它可以使触手可及的成功机会毁于一旦。莎士比亚在他那出著名的悲剧《奥塞罗》里面十分生动而深刻地刻画了猜疑对成功的腐蚀。爱情因为猜疑而变得隔阂，合作因猜疑而不欢而散，事业因猜疑而分崩离析。猜疑的原因是缺乏沟通。



许多猜疑最终都证明是误会，如果相互之间的沟通顺畅，那么猜疑的霉菌就无处生长。对成功路上艰难跋涉的追求者来说，猜疑将是一个随时可能吞没你整个宏伟事业的陷阱。因为你的猜疑可能随时被别人利用，而蒙在鼓里的你还浑然不觉。其实，只要你细加分析，就不难发现猜疑是多么的没有道理和破绽百出。



猜疑的另一个原因是对自己的控制能力缺乏足够的自信。为什么会猜疑？因为担心自己的利益受到损害，而这种担心显然是由于对自己控制局面的能力信心不足造成的。



那么，我们怎样控制由这些非理性因素所带来的不良情绪呢？拿破仑·希尔为我们讲述了以下五个例子：



1、从一位美国总统的修养来看此事。马琴力总统某次在一种本来可以发怒的情形中，制止了自己的愤怒，这就很足以证明他是一个能够渡过难关的人。他有一种很聪明而极简单的方法，以克服那发怒的对手。



有几位代表，因总统指派某人为收税的经纪人，而来抗议。其中领头的是一个议员，6.2 英尺高，脾气很粗暴。他用愤怒的口气骂着总统，差不多用的是一种侮辱的词汇。但是总统毫不作声，任他去泄尽他的精力，然后总统很平和地的说：“现在你觉得好些了吗？”继而接着说：“照你所说的这种言词，你实在是无权晓得我何以要指派某人，不过我还是告诉你。”



那议员的脸马上红了，想道歉，但是总统又用一副笑脸说：“无论什么人如果不晓得事实，总是容易被弄得发狂的。”然后他解释其中的事实。



马琴力总统这种冷静而带讽刺的答复，就足以使这位议员觉得自己用这种粗暴的语言是错了，而这次的指派或许是对的。他的这种聪明的对付，使那位议员完全无所施其力了。



这个议员回去报告他交涉的结果时，只能说：“伙计们，我忘了总统所说的是些什么，不过他是对的。”



发怒的结果，总是承认自己的错了。你能制止不发怒，证明你是对的，你的对手便无能为力了。行动冷静则对方也会冷静下来。对方的办法是要激起你发怒而做出一种不合理的事来，使你事后后悔。落入这种陷阱里实在是愚蠢。一个对你这种愤怒毫无反应的人，你对他发怒，实在是毫无意义的。



打倒一个愤怒的对方，没有比冷静更好的办法了。



大律师绰特认为，用一种漫不经心的方法最有效力。当审案的时候，他不是把脚翘起来，便是把椅往后仰着，把手抱着头；或者是把腿伸直，手放在口袋里。他总是不激奋，不发脾气的，而且不甚吃力的样子。他好象把审案当作一个大笑话一样；没有什么争论，而是一种演剧。他那种幽默性，使法庭充满了笑料。向着他吼叫或愤怒是不可能的。



这种冷静的方法，如果能使对方发脾气，就更有效力。对方本想激起你的愤怒而得胜，却被你的冷静态度激怒了，这不是很可笑吗？



2、洛克菲勒刺激律师愤怒。



洛克菲勒在某案件中受审时，因为在面对对方激情的询问时持平和的态度和做不动声色的答复，使他赢得了这场官司。那个质问的律师在态度上似乎明显地怀着恶意，如果洛克菲勒也发怒，本来也是人之常情，不过他太聪明了，不会那样鲁莽。



“洛克菲勒先生，我要你把某日我写给你的那封信拿出来！”那律师用一种很粗暴的声音说。这封信是质问关于美孚石油公司的许多事情，而这些事件那个律师在法律上并无权利去质问。



“洛克菲勒先生，这封信是你接的吗？”法官问。



“我想是的，法官。”



“你回那封信了吗？”



“我想没有。”



然后他又拿了许多别的信出来，也照样宣读了。



“洛克菲勒先生，你说这些信件都是你接的吗？”



“我想是的，法官。”



“你说你没有回复那些信吗？”



“我想我没有，法官。”



“你为何不回复那些信呢？你认识我，不是吗？”



那律师问。



“啊，当然！我从前是认识你的！”



洛克菲勒所答复的这句话如此之明显，以致那律师气得差不多要发狂了。全庭寂静得毫无声息。而洛克菲勒坐在那里丝毫不移动一下。



不要因为别人发怒，你便怒不可遏。要知道那正是你应当平和的时候。



芝加哥第一国家银行董事会会长维特摩亚说：“如果某人发怒，我总觉得对于我自己的地位反而有帮助。”



如果你想要发怒的时候，便先想想这种爆发会发生什么影响。如果你晓得发怒必定会有损于你自己的利益，那么最好约束你自己，无论这种自制是怎样的吃力。



如此说来，一个人永远都不可发怒吗？这也不然。有许多人就是对于这一点想错了。他们举出许多例子来说明发怒是不好的，于是结论以为一个人永远都不可发怒。这是错误的。



那是因为我们容易误用愤怒，并不是我们就因此而永远不发怒。所以发怒应视时机，愤怒在人生中有一种很高的价值，用得得当就是很好的东西。



有一些天才的大人物，曾经驾驭过别人，胜过一切阻碍其发展的力量，靠的就是他那种大怒的脾气的帮助。热烈的情绪是包含着能力的。



铁路大王喜尔先生就是一例。当他发怒的时候，一切的人都要躲避。他忍受不了那些无能的人；庸碌之徒必须躲开他。对于无能的人，包括懒惰的、无头脑的、特别是不可信任的，他的愤怒时常会发作。这些人在他那场狂风之前都赶紧各自躲避，于是他便安静下来。他对于努力的人，非常温和亲近；



他们总遇不着他那愤怒的狂风，也不会听见他说一句粗语。



当你发怒的时候，要记着这个原则：你是要做一件有目的的事。不可压制一切行为，因为压迫反而增加紧张，会令人受不了的。你是要做一件事，不过这件事必须要有价值。



约束愤怒并不是压迫愤怒，而是把愤怒导引为一种行动，以增进自己的事业。



3、愤怒使弗雷变成银行家。



纽约股业贸易银行的总经理弗雷借着发泄他的愤怒，而建立了一家大规模的银行。从前他想在长岛设立一个昆士郡银行，他原本自以为计划会进行得很好，但是有一次一家大银行的经理来见他时，讲了一句轻蔑他的话，于是他的态度作了很大的转变。



这个经理很自大，临走的时候，随意对弗雷说了一句这样的话：“如果你活得长久，或许可以在这里办一家银行出来。”



“这句话真气得我不知如何是好。”弗雷说道：“如果你活得久，意思好象是我呆坐着等年代过去，等待着事业从天而降似的。这种讥笑，使我听闻之后不得不奋起而图强。我那时候决意要打倒他，最后，我真的就办到了。



过了4 年后，我银行的存款，有他的两倍多！”



弗雷并不压迫愤怒，而是把愤怒引到努力的路途上，使他的银行比侮辱他的人的银行还要大些。



愤怒可以作为努力背后的原动力。一个完好的机器转动时毫无声息，但是在其背后是有极大的力量的。一个弱小而吵闹的机器，其声音外表看来似乎有很大的力量，但是这种机器太不协调，如果后面有很大的力量，则会把机器轰破。



同样地，如果有什么困难发生，你常觉得急躁不安而无心工作，就好象把机器暂时停止了（一点事也不做），殊不知如果无限期地无所动作，最后将象破旧的汽车一样，被送往废铁场。



愤怒时，最重要的是使前进的“气”获得适当的引导，以免积压，日后一发不可收拾。要制一种机器时，要能够利用“气”，而且要用得不动声色，极有效力。但有时“气”太多，机器跟不上，则不得不用一种安全塞，把气关住。



有时，人会产生一种无意识而又疯狂的爆发，这是因为他们只知压制心中的怒气，而不知准备一种关闭的活塞。但诸如叫，扯头发、丢盘子、用力关门等等，都不是好的活塞，因为这样做将使我们内心难以忍受的一面赤裸裸地显现出来，不但会引起他人注意及嘲笑，还将使我们留下难以弥补的伤痕。



马琴力总统在愤怒者面前，有一种安静自制的态度，这是一种无害的安全活塞，还是如前所述的那个例子：



某日，有一个行为可鄙的议员，对马琴力总统说了一些令人难以忍受的话。他说他自己如何忠实，如何的不自私；但是实际上总统确实晓得他的行为恰恰相反，马琴力总统咬着牙齿，忍住自己的愤怒。直到那议员走了之后，他才发泄出来。他异常愤怒地痛骂那个议员，用力捶打桌面，以致使他那个在场的好友惊讶得跳起来。马琴力总统好象激怒的狮子一样。



心平气和的人并不是都不发怒的，他们把愤怒发泄于有益之处，而同时在太过度时，有一种安全活塞用以制止之。



两百余年之前，诗人德来登便把一句拉丁成语改编成这样：“你们要当心一个有耐心者的愤怒。太长太受压迫的情绪，一旦放松的时候，便会酿成最激烈的爆发。”



某大商人曾经这样说：“如果我在发怒的时候，我绝不让别人知道。我会赶快走开，跑到楼顶上我办公室旁的健身房去，套上打拳的手套，和我的教师对打，把怒气打出来，如果教师不在时，便拼命捶打沙袋。”



这个人的想法确实是对的。当他被刺激的时候，他并不呆着，竭力压制他的愤怒。他跑到一个能发泄的地方，与拳师或袋子打起来。如果他打的时候，想象着他所打的袋子便是激起他怒气的那个人的头，那就更合他的口味了。



4、戴约瑟巧妙转移群众的愤怒。



世上最大的一个地产经纪人戴约瑟自述他如何用这个原则对付群众，避免自己身体上受什么损伤。



有一班群众对他很愤怒。他们想打他，如果不是他很聪明，能够了解他们，而且能为这种愤怒预备一条出路，那么他一定被打得一蹋糊涂。



他是否来一场演讲，制止他们的怒气呢？他是不会这样干的。他的办法要聪明多了。



这次是政府请他在斐尔佛拍卖1898 栋房子，在新泽西的卡漠登附近，这个市镇，是从前战争时为造船厂的工人所建设的。



这些租房子的工人大声吼着，说是政府叫他们搬到这里来，现在又要把他们赶出去。但是经过调查在这1898 家人之中，在战时搬来的只有三家。其余的都是后来自动搬来的。如果要和他们辩驳道理，指出他们的错处，下场实在是很明显的。因为辩驳——即或你是对的——并不能打消别人的愤怒。



戴约瑟在规定的时间一个钟头前，便开始拍卖，这样便免得拍卖时正是群众愤怒达到高潮的时候。而且他晓得最初选定的那所房子里的那个房客是急于想买到的。



戴约瑟说：“我预料那个房客马上便会出价来买，结果他必会买到。这必使他很快乐，群众见了也必快乐。这样便能消他们的气，因为他们所气愤的，便是政府要把他们赶走。



“一切正如我所预料的进行得很顺利。那个房客得到了那所房子，群众都欢呼着，我也帮着欢呼。这样，他们便开始出了一点气。当欢呼完以后，我便带头喊着：“现在我们大家来叱骂拍卖者吧！”



“此时好象有十几个火车头出气的叫声一样。这成千的人群的确是出了气。骂完之后，大家又大笑起来。我和他们一同大笑。我晓得这时这些本来想打我的人如果要把我带走，一定是把我抬在肩上。”



这班群众本来是非常愤怒的，计划着想打伤戴约瑟以发泄他们的气愤。



但是戴约瑟很聪明，另外替他们预备了一种发泄怒气的出路。他替他们准备了欢呼叫骂，最后是大笑，结果不但使自己未受伤，而房子在最短的时间内都拍卖了。



不过有一点很要紧的是，我们另外所预备的发泄的出路，必须是无害的。



5、赫尔用红墨水发泄自己的怒气。



美国钞票公司的总经理伍德赫尔想出了一种很好的办法，以发泄他的怒气。



在很年轻的时候，他在某公司做一个小小的职员。他很不悦，因为别人不大重视他，而且觉得提升迟缓。有许多做事的青年都有这种感觉，但是如果他们表现得太明显，反而会引起上面的人不高兴。伍德赫尔是使用什么办法来发泄不满的呢？



他说：“有一个时期，我这种感觉非常之厉害，并渐渐扩大，以至我觉得不得不离此而去。但是在我写辞职信之前，我去拿了一支笔和一瓶红墨水——因为黑墨水不足以发泄我火热的愤怒——坐下来把我对于公司中每个上级职员和经理的评判，都写出来。我写得很不错，用了不少的形容词。然后我把单子收起来，把我的忧愤说给一个老友听。”



这个老友叫伍德赫尔另外拿一瓶黑墨水来，把这些人的才能写出来，并把他自己所能做的事也写出来，同时计划在十年之中如何提升自己的地位。



然后他把这红黑墨水的两个单子互相比较，于是他的一切愤怒便都消失了。



他冷静地察看事实，决定仍旧在这里做。



“以后凡是我忍不住的时候，”伍德赫尔说，“我便坐下来把我所要说而不敢直说的话都写下来。这实在是一种很好的安全活塞。我写了之后，便觉得一身松爽。我把写的这些东西收藏起来，不给人看。一年一年之后，别人都晓得我有一种自制的能力。我劝告一般在管理别人的人，无论年轻年老的，都学着写这种红墨水纸条，以约束自己。



纽约的电气大王爱德利兹认为，把愤怒写在信上有时是很好的，它可以使你的情绪松弛一下。不过这种信要留一天再发出。尤其是你要有相当的时间想一想这个重要的问题：“我这种愤怒的言词如果实行出来会使我有什么结果呢？”



对于无关紧要的事发脾气，可以养成面对大事时的镇静，而这时的耐心是很重要的。



曾经在民众煤气公司做过30 年总经理的比历兹有一种怪脾气，便是对小事容易发脾气，而对于严重的事却能若无其事。有一天他把一盒雪茄烟遗忘在四轮马车里，过了一会儿他记起来了，便回头去找，但是却已不见踪影。



他非常愤怒，大声吼叫起来，旁边站着的人以为他是掉了很贵重的烟。



但事实上却是5 分钱一支的雪茄烟，一共不过2 元5 毛钱吧。



他这次的情况，与某次他损失一笔大款项时的情况，形成了鲜明的对照。



这正是经济恐慌时期。比历兹先生因卧病在床，有几天没出去。可就在这几天里，银行因几笔款项而损失了大约3 万元，而且是没有担保的。后来，当别人把这一损失告诉他的时候，他却只用手摸着头发，想了一想，然后说：



“算了吧，如果不打破几个蛋，是做不成软煎蛋的”。



拿破仑·希尔告诉我们，如果因小事而急躁，就找一种发泄的办法，然后平和起来，保持你的精力，以准备大事临头时应付，因为大事是要极大的自制力的。一些小小的烦恼如果不放松出来，便会堆聚成一种长期的积愤，到大事来时便完全不能自制还有一点重要的，便是怒气发出来之后，如果要收其实效，就必须在发泄后把神经松弛下来。如果对一些小事老是处于紧张状态，任其放纵，便会延至数天数星期之久。这样，你就难以消除急躁情绪。



前不久去世的纽约波曼皮尔提摩亚旅社联合公司总经理波曼述及他手下有一个职员因为不明了这个道理，而使自己陷于困境。



有一天，波曼正在家里，听到他公司里有一个职员埋怨自己的工作，说总公司叫他工作太过度，而上面的人又未能赏识他。波曼想马上走向前去，把他辞退。但是他等了一下——等他自己的怒气消退一点的时候。然后他走向前去对那职员说：“乔治，你近来是不是觉得受了委屈？”



“啊！没有，”他答，“我觉得很好。”



“我刚才好象听你说工作太过度了，而你有点不满足于你的工作。”波曼和颜悦色地继续说着。



然后那个人显出惭愧的样子，便自己承认，他之所以觉得受委屈，唯一的原因是他前一天晚上在一块泥泞地上换一个汽车轮胎而感到不高兴。



如果在生活中一些琐碎的事情使你老是烦躁不安，你最好是休息一下，或是去游历，或是在乡野散步，或者至少你要找出使你烦躁的原因，然后想法解除。



大银行家斯提尔曼某次很残酷地痛骂银行里的一个高级职员。这位可怜的职员站在他面前的时候，他坐在写字台后，冰铁似的面孔，一支钢笔在他的手指间穿梭，一上一下不停地在桌上敲着。他就这样，不动也不换声调，用一种冷嘲热讽的口吻，对着这个职员严厉地痛骂着。最后的几句话尤为残暴，以至于那不幸的职员只能战栗，大颗的汗珠布满额上。



这次的痛骂，是当着一个客人的面前；那客人觉得太可怕，于是忍不住说出来：“斯提尔曼，我一生中从没有看见过象你这样粗暴的人。这个人在你银行里身居重要的职位，而你当着一个客人的面侮辱他！假如你激起他马上用刀把你刺死，我都不会觉得稀奇！一个人不能如此对待别人，或是任自己这样放纵。我想你的神经几乎要崩溃了，不能再留在办公室里了！”



斯提尔曼听了这种斥责静默不动，他的脸色潜伏着愤怒，钢笔还是不住地在桌上敲着。那客人等了一会之后，便走了。



但是斯提尔曼究竟还是很聪明，能够认清他这种爆发乃是长期许多琐碎的急躁造成的结果，而现在达到一种崩溃的时期了。于是他到别处休息了一个时期，抛弃了一切忧虑。等到回来时，他已完全变为另一个人了。



发怒表示我们正处于一种急待发泄的状态下。凡是稍有精力的人，对于这种状态必有一种精力膨胀的反应。

名滟

第四节  自我激励



人的一切行为都是受到激励而产生的，通过不断地自我激励，就会使你有一股内在的动力，朝向所期望目标前进，最终达到成功的顶峰。



一用神妙的成份去激励自己和他人什么是激励？



拿破仑·希尔告诉我们，激励就是鼓舞人们作出抉择并从事行动。激励能够提供动因。动因仅仅是在个人体内的“内部催动”，例如本能、热情、情绪、习惯、态度、冲动、愿望或想法，能激励人行动起来。



希望或别的力量也能引起人的行动，使人希望获得特殊的成就。



要是你知道某些原则能激励自己，那么你也会知道这些原则同样能激励别人。反之亦然。



我们讲述别人成功和失败的特殊经历就是为了激励你去从事理想的工作。



因此，为了激励自己，你要努力了解激励别人的原则；为了激励别人，你又要努力了解激励自己的原则。



养成用积极的心态激励自己的习惯。然后，你就能把握自己的命运。



什么是神妙的成份？



有一个人发现了它。下面就是这个人的故事：



他是一位成功的化妆品制造商。十几年前他在65 岁时退休了。此后，每年他的朋友们都给他举行诞辰宴会。每逢盛大时际，他们都要求他吐露他的成功秘诀，但每次他都拒绝了。直到他75 岁生日，当他的朋友们半开玩笑、半认真地再一次提出这个要求，他才说道：



“你们这些年真是对我再好不过了。现在我该告诉你们我的成功公式。



你们知道，除去别的化妆品制造家所用的公式以外，我还加上了神妙的成份。”



“这种神妙的成份是什么呢？”人们问他。



“我决不答允任何妇女：我的化妆品会使她美丽，但是，我总是给她们以美好的希望。”



神妙的成份就是希望！



希望就是一个人怀着一个愿望，盼望能获得所愿望的东西，并且相信他是能够获得它的。一个人对自己所希望的东西能够有意识地作出反应。



而他也能下意识地对内促力起反应，当环境暗示、自我暗示或自动暗示使他发出下意识的心理力量时，内促力就能引起行动。换句话说，激励的因素可有各种类型和级别的不同。



每种结果都有一定的原因。你的每个行动都是一定的原因——动机——的结果。



例如，希望激励这位化妆品制造商去建立一个有利的事业。希望也激励妇女们去买他的化妆品。希望也将激励你。



二 激励人的十种基本动机



在你的每种思想和每个自觉行为的背后，都能发现一定的某种或某几种相结合的动机。分析起来，有10 种基本的动机导致产生所有的思想和自觉的行为。没有人是不受到激励而去做任何事的。



当你为了任何一定的目的而要激励自己或激励别人时，你就应当清楚地了解这十种基本动机。它们是：



（1）自我保护的愿望。



（2）爱的情绪。



（3）恐惧的情绪。



（4）性的情绪。



（5）死后生活的愿望。



（6）谋求身心自由的愿望。



（7）愤怒的情绪。



（8）憎恨的情绪。



（9）谋求被认可和自我表现的愿望。



（10）获得物质财富的愿望。



三 消极的情绪好吗



无疑，消极的东西对人是有害的。但是，它们有时候是否也是有益的呢？



是的，消极的情绪、感情、思想和态度在使用得适当和正确的情况下，是有益的。



因为一种东西如果对于人类是有益的，那么，它对个人也是有益的。很清楚，在进化的过程中，消极的思想、感情、情绪和态度也保护了个人。事实上，这些消极的东西也在阻止人类绝灭。个人的这些消极的东西，象磁铁的负极力量，能有效地排斥别人的消极力量。这几乎是一个普遍的定律。



现在，教养、高雅和文明，象人类本身一样，也从原始状态发展起来了。



一个社会或环境愈是有教养、愈高雅和愈文明，个人也就愈不需要这些消极的东西了。但是在一个消极的痛苦环境中，一个通情达理的人就该抱着积极的心态，用这些消极的力量，来抗拒他所面临的罪恶。



现在让我们弄清楚这些消极的概念。我们且以愤怒、憎恨和恐惧为例：



愤怒和憎恨。反对邪恶的正当的义愤是愤怒和仇恨的一种形式。当一个人的国家被敌人攻击时，保护他的国家的愿望，或者保护弱者、反抗敌人的罪恶的攻击，以拯救人类的生命的行动，便都是良好的。必要时则用屠杀来完成这个使命。这是使用消极的情绪和感情的最坏的一种形式来达到一个极有价值的目的的例子。在我们的社会中，一名战士进行爱国主义的战斗，或者一名警察履行维护治安的职责，都是合乎高尚道德的。



恐惧。当你处在新的经历和新的环境中时，自然就会通过某些恐惧的情绪警告你保护自己免遭潜在的危害。你可以确信，即使是勇敢的人处在新的环境中也会首先经历一种有意识的或下意识的胆怯或恐怖的感情。如果他发现恐惧对他是不利的，而他又具有积极的心态，他就会消除恐惧，用积极的情绪来代替不适合的消极情绪。



四 你怎样控制情绪和感情呢



人是动物界中唯一有意识的成员，只有人才能通过有意识心理，自觉地从内部控制情绪，而不是受外界的影响被迫这样做。



只有人才能慎重地改变情绪反应的习惯。你愈是文明、有修养、有教养、你就愈能控制好自己的情绪和感情。



把行动和理智结合起来，从而就可控制住情绪。例如当你证明了某种恐惧是不恰当的或有害的时，你就能消除这种恐惧。



虽然你的情绪不一定总是能立即受理智的支配，但它能立即受行为的支配。因为你能用理智确定不必要的消极情绪。从而激励你行动起来，用积极的感情代替恐惧。



要做到这一点，一个有效的方法是使用自我暗示，也就是使用自我命令，说出一句能表达你想要成为什么样人的话。这样，如果你怀有恐惧，而又想成为一个勇敢的人，你就可发出自我命令：“要勇敢！”并且迅速地重复几次。紧接着进入行动。要成为勇敢的人，就要勇敢地行动。



在本节和下节中你将弄明白如何应用自我暗示法控制你的情绪和行动。



同时要：



让你的思想集中到你所应当做和想要做的事情上。



五 只要应用成功公式，你终会取得成功



你是否读过《富兰克林自传》，或者读过贝特吉的《我怎样在销售中从失败走向成功》？如果你没有，希尔就建议你阅读这两本书。因为这两本书包含着一个成功公式。



富兰克林在自传里表明：他力图帮助他自己，他写道：



我的目的是养成所有这些美德的习惯。我认为最好还是不要立刻全面地去尝试，以致分散注意力，最好还是在一个时期内集中精力掌握其中的一种美德。当我掌握了那种美德以后，接着就开始注意另外一种，这样下去，直到我掌握了13 种为止。因为先获得的一些美德可以便利其他美德的培养，所以我就按照这个主张把它们象上面的次序排列起来。..富兰克林所列举的13 种品德以及他给每种品德所注的箴言（自我暗示）如下：



（1）节制。食不过饱，饮酒不醉。



（2）寡言。言必于人于己有益，避免无益的聊天。



（3）生活秩序。每样一样东西应有一定的安放地方。每件日常事务当有一定的时间去做。



（4）决心。当做必做，决心要做的事应坚持不懈。



（5）俭朴。用钱必须于人或于己有益，换言之，切戒浪费。



（6）勤勉。不浪费时间，每时每刻做有用的事，戒掉一切不必要的行动。



（7）诚恳。不欺骗人，思想要纯洁公正，说话也要如此。



（8）公正，不做损人利己的事，不要忘记履行对人有益而又是你应尽的义务。



（9）适度，避免极端。人若给你应得的处罚，你当容忍之。



（10）清洁。身体、衣服和住所力求清洁。



（11）镇静。勿因小事或普通不可避免的事而惊慌失措。



（12）贞节。除了为了健康或生育后代起见。不常举行房事，切戒房事过度，伤害身体或损害你自己或他人的安宁及名誉。



（13）谦虚。仿效耶稣和苏格拉底。



富兰克林进一步写道：



接着，按照毕达哥拉斯在他的《金诗篇》里所提出的意见，我认为每日必须检查，因此我想出下面的方法来进行考查：



我做了一个小册子，把每一种美德分配到一页。每一页用红墨水划成7行，一星期的每一天占一行，每一行上注明代表星期几的一个字母。我用红线把这些直线划成13 条横格。在每一横格的头上注明每一美德的第一个字母。在这横格的适当直行中，我可以记上一个小小的黑点，代表在检查当天该项美德时所发现的过失。



富兰克林作的每日自我检查表如下：



这时附有重点品德检查的一例。



现在须知如何应用一个公式同了解这个公式是同样的重要。下面告诉你如何应用你的知识。



每日自我检查表



节制造：食不过饱，饮酒不醉。



星期日一二三四五六



1 节制



节制：食不过饱，饮酒不醉。



2 寡言* * * *



3 生活秩序** * * * * *



4 决心* *



5 俭朴* *



6 勤勉*



7 诚恳



8 公正



9 适度



10 清洁



11 镇静



12 贞节



13 谦虚



六 制订一个行动公式



1、订下整周都将集中力量去实践的一个原则或一种品德。每当一个时机来临时，就以适当的行动作出反应。



2、在接着的第二周集中力量于第二个原则或第二种品德，并让第一个原则为你的下意识心理所接收。如果时机到来了，在你有的意识心理中则要闪现“应用先前的那个原则”的意识，这时你就应用自我发动的警句“立即行动！”，于是你就行动起来了。每次每周集中力量于一个原则，而留下其他原则由习惯来执行，这种习惯是当时机到来时，在你在下意识心理中所形成的。



3、当13 种品德的训练完成了时，再重复做一次。在一年内，象这样的循环可成4 次。



4、当你已经获得一种令人满意的品德时，就用一种新的原则去代替一种新的品质、态度和活动，这些都是你所渴望要加以发扬的。



现在你已了解了本杰明·富兰克林用以帮助自己的方法。由于本书是一本供你自助的书籍，你因而有可能研究富兰克林的方法，并能注意你如何应用这些原则，你这样做，是很明智的。



如果你决定开始实行你自己的计划，但还不能准确地知道开始时该用什么原则，这时你可以运用富兰克林的13 种品德，或本书所讲的17 个成功法则。



七 要找到适合于你的工作



让我们谈谈关于“福勒制刷公司”的创办人的故事。



“福勒制刷公司”首要创办人阿尔弗拉德·福勒出身于贫苦的农场家庭，住在加拿大东南的新斯科夏半岛。福勒似乎不能保住他的工作。事实上，在头两年中，他虽努力维持生计，却失去了三件工作。



但是，接着在福勒的生活中，发生了根本性的变化。因为他试图销售刷子。就在那时，福勒受到了激励。他开始认识到他的最初的三件作工作对他都是不适合的。



他不喜欢那些工作。



那些工作并非自然而然地来到他的身边，自然而然地来到他身边的工作是销售。他立刻明白：他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所以福勒开始集中精力从事世界上最好的销售工作。他是了不起的人。



他成了一个成功的销售员。他在攀登成功的阶梯时，又立下一个目标；



那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个性。



阿尔福拉德·福勒停止了为别人销售刷子。这时他比过去任何时候都更为兴高采烈。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，他就在一所旧棚屋里租下一块地方，雇用一名帮手，为他制造刷子。他本人则集中精力于销售。那个最初失去了三件工作的孩子取得什么样的成果呢？



福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入！



你看，如果你能做自然而来的工作，你就更易于成功。



但是，比起丧失工作、赚得巨资或商业成功等因素，还有更激励人的因素。自我保存乃是在这张因素表上最强有力的因素。



八 七人得救



机长爱德华·锐堪巴克是美国最成功、最受尊敬的人物之一。



人们挚爱地称呼他为爱地，因为他是忠诚、正直、欢乐地勤奋工作和通情达理的象征。



那些见过他本人、听过他的演说或读过他的书《七人得救》的人，竟认为他是代表他们自己的象征。



有一次，爱地的飞机坠落到了太平洋。第一周人们没有发现飞机残骸或人的痕迹。第二周也没有。但是到了第21 天，机长爱地等人得救的消息震惊了世界。



你且想象一下机长爱地和他的机组人员，困在太平洋上的三个木筏上，除去大海和天空，什么也看不见。你想象一下，这些人当他们的飞机坠海时所受到的震动之苦，这些人遭受的烈日酷热之苦和饥渴之苦..既然你已经想象到这种图景，就让我们直接听听机长爱地在他的书中所说的话吧：



“正如同我所讲过的那样，我始终未曾失去我们会得救的信心，但是别的人却似乎并不能完全同我一起分享这种心态。我的几位伙伴清楚地开始想到身后的事情，并依据他们自己的生活方式来考虑身后的问题。



“真的，我在一切时候都没有怀疑过我们会被拯救。



“我力图把我自己的哲学分赠给这些伙伴，希望我的哲学能激励他们坚持下去。这根据的是这样简单的经验：在严酷的环境中，我受苦愈久，我就愈加确信我会得到援救。这是年岁较大的人所获得的一部分智慧。”



如果你问我们：你是如何激励自己的？我们已经列出了一些基本动机。



现在让我们再复习一遍如下：



首先是自我保存的愿望。



然后的爱、恐惧和性的情绪，死后生活的愿望和谋求身心自由的愿望。



接着是愤怒和憎恨的情绪，然后是谋求被认识和自我表现的愿望。



这张基本动机表中的最后一种可以是获得特质财富的愿望。



九  自我激励的黄金步骤



在拿破仑·希尔的《思考致富》一书里面，首次揭示出六个自我激励的“黄金”步骤：



1、你要在心里，确定你希望拥有的财富数字——散漫地说：“我需要很多、很多的钱”是没有用的；你必须确定你要求的财富具体数额。



2、确确实实地决定，你将会付出什么努力与多少代价去换取你所需要的钱——世界上是没有不劳而获这回事的。



3、规定一个固定的日期，一定要在这日期之前把你要求的钱赚到手——没有时间表，你的船永远不会“泊岸”。



4、拟定一个实现你理想的可行性计划，并马上进行..你要习惯“行动”



不能够再耽于“空想”。



5、将以上四点清楚地定下——不可以单靠记忆，一定要白纸黑字。



6、不妨每天两次，大声朗诵你写下的计划的内容。一次在晚上就寝之前，另一次在早上起床之后——当你朗诵的时候，你必看到、感觉到和深信你已经拥有这些钱！



从表面上看这一组合是非常简单的，所以希尔博士一再叮咛：



“对一些没有接受过严格心灵锻炼的人来说，以上六个步骤是‘行不通’的..请你先记住，将这些步骤传下来的人不是没有完善意识和成功勇气的平庸之辈，而是世界上经济和政治领域中颇为成功的一些杰出人物。”



拿破仑·希尔又说：



“要是你知道这六个步骤是经过已故的托马斯·爱迪生所详细审查过并认可了的，可能你会有更大的信心。爱迪生终生服膺、实践这六大步骤——他知道这些步骤不仅是致富的重要途径，更是任何人要达至任何目标的必经之路。”



爱迪生曾经写信赞扬拿破仑·希尔：“我感谢您花了这么长的时间去完成‘成功学’..这是一个很健全的哲学..追随您学习的人将会获得很大的效益。”

名滟

第五节 激励他人



懂得怎样用有效的态度和悦人心意的手法去激励别人，是十分重要的。你在整个一生中都会起着双重作用：你激励别人，别人也激励你：既当双亲，又当孩子；既是教师，又是学生；既是销售员，又是顾客；既是主人，又是仆人，——你总是在扮演两种角色。



一 一位继母是怎样激励她的孩子的



父母经常激励孩子。我们是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿认识到这一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉到他是完全浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会费尽心机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，他将全力地探索成功的可能性。他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”



拿破仑·希尔本人在这方面也有亲身的体验。关于这一点，他曾这样说过：



“当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论何时出了什么事，诸如母牛从牧场上放跑了，或堤坝破裂了，或者一颗树被神秘地吹倒了，人人都会怀疑：这是小拿破仑·希尔干的。



“而且，所有的怀疑竟然都还有什么证明哩！我母亲死了。我父亲和弟兄们都认为我是恶劣的，所以我便真正是颇为恶劣的了。如果人们竟是这样看待我，我也不致使他们失望的。



“有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心：我们的新‘母亲’是哪一种人。我本人断然认为即将来我们家的新母亲是不会给我一点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一天，我父亲站在她的后面，让她自行对付这个场面。她走遍一个房间，很高兴地问候我们每一个人——就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，我的眼中没有丝毫欢迎的表露。



“我的父亲说：‘这就是拿破仑，是希尔兄弟中最坏的一个。’我绝不会忘记我的继母是怎样对待他这句话的。她把她的双手放在我的两肩上，两眼内耀着光辉，直盯着我的眼，我使我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：‘这是最坏的孩子吗？完全不是。他恰好是这些孩子中最伶俐的一个，而我们所要做的一切，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出来。’“我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。



后来证明这种计划就是我事业的支柱。我决不会忘怀她教导我‘当你去激励别人的时候，你要使他们有自信心。’“我的继母造就了我。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她相信我能成为的那种孩子。”



所以你能用信任的方法激励别人。但是要正确地理解信任。它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛的视力没有力量一样。必须采用积极的信任；必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你..”



当你对别人抱有信心时，他就会成功。



现在你可以用一封信来表达你对别人的信任。事实上，信件是表达个人思想和激励别人的极好的工具。



二  书信可以把生活改变得更好



任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，这种建议的力量取决于几种因素。



假定你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地学校，你就能用信件完成你用别的办法所不能完成的事。在信中你可以做到：



1、塑造孩子的性格；



2、讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中可能难以启齿，或者即便涉及，也不会花费时间去讨论；



3、表达你内心的思想。



现在的男孩或女孩可能不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪无助于他们这样做。然而，他们可能接受在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。如果这封信写得很适当，它就可能被孩子们经常地阅读、研究、消化。



而行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破原先的销售记录。同样，一位销售员如果写信给他的经理，也会从这种激励的工具中受益不浅。



一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想提炼到纸上。能提出问题，指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往就可得到一封回信。假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能象广告专家那样用一种诱饵。J.P.摩尔根就曾经这样做过。



三 用种种方法进行激励



任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。希尔成功学的传人克里曼特·斯通曾经给销售员们讲述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲这个故事的：



“在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些销售员，有一天晚上我听到一位推销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，但没有卖出一样东西。他说：‘在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达5 年之久了。’虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。



我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？从所周知的事实是：如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，我也要做到这一点。



还有，他说这片土地歉收已达5 年之久。还有什么能比这一点更好呢？



荷兰人是极好的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单，因为别的推销员可能同和我一同开汽车的那位推销员一样具有消极的心理态，从没有向他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护。



当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20 分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。



一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。



在归途中，我感谢神力给我的援助。



啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西外。



他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。



那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。



还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达5 年之久。那是消极的心态。



我知道他们会买，因为他们已歉收达5 年之久。这是积极的心态。



我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。



后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。



只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。



有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。



一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本希尔的《思考成功》。



自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。



四 如果你知道什么能激励一个人，你就能激励他



美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。



然则，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人入胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。



毕业后，瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却丢失了。



瓦尔特就努力寻找这种失掉了因素。他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”



瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这个工作上取得成就。



“为什么那时我们有么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”



现在，对我这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，这倒令人惊讶不已的事：因为你明白一个人不是一个机械体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到或未受到激励。



因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：



1、指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；



2、说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境；



3、在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。



使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。



瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了被称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是AVA；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。



当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完美结合。



为什么？



因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的工作——这是很惬意的。



按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：



1、选择人员；



2、发展管理；



3、消减缺勤造成的高额费用；



4、加速人员的周转。



瓦尔特达到了原定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可行的公式，以便把这种公式用于特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。



因此，斯通听到“活动矢量分析”时，主动作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看到活动矢量分析可用于许多目的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就得出一个无可置疑的结论：



当你了解了1、这个人的个性特点是什么，2、他的环境是什么，3、激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。



五 怎样激励别人



当你阅读本书时，你已经看到暗示、自我暗示、自动暗示的重要性。现在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。



这样，斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项巨大的发现。



这个发现就是：如果你愿意付出代价，使用积极的心态的话，你就能成为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才智、智商或环境如何，这种因果关系都是真实的。记住：你有选择权力。



现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用适当的技术。



能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自动暗示的。让我们具体说明如下：



（一）例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么：



1、销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧和自然的。他可说明别人是如何克服了胆怯，再向那们个销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。



2、在这个例子中，销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话：



“要进取！要进取！”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他就特别要这样做。在这种情况下，他应根据自我发动警句“立即行动！”而行动起来。



（二）当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时，他可以找他谈一次话。如果这位销售员愿意改错的话，那么1、销售经理主可告诉他别人如何克服了这个毛病，并给这位销售员一些励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书：斯威特兰德著的《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。



2、销售中要重复地对自己说：“要诚实！要诚实！”特别是在特殊的环境中他被引诱成为不诚实的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。



这个方案应当很易于为你所理解。因为它在本书中时常有所说明。



六 用富兰克林的方法去行动



成千上万的人读过了富兰克林的自传，也许他们并没有学会如何去应用这本书中所包含的成功原则。然而，至少有一个人照着做了，他就是富兰克·贝特吉。



贝特吉是商业上的失败者，所以他经常倾听可供他应用的信息，寻求一种可行的、切合实际的公式，这公式将有助于他帮助自己。这时，他发现了富兰克林成功的秘密。



富兰克林说：他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——即前几节所提的13 种品德及其箴言（自我暗示）。富兰克·贝特吉认识了并应用了那个公式，结果使自己从失败走向了成功。他在他的伟大的激励人的《我怎样在销售中从失败走向成功》一书中给我们阐述了这个情况。



为什么你不去用富兰克林的公式来赢得成就呢？如果你用了的话，你也会像贝特吉那样从失败走向成功，获得你所寻求的东西——智慧、德行、幸福、健康或财富贝特吉把他的目标写在分开的13 张卡片上。第一张卡片的标题：“热情”。附上的自我激励警句是“要热情，就要行动热情。”威廉·詹姆士作为伟大的心理学家，已经令人确信无疑地证明了：情绪不能立即降服于理智，但情绪总是能够立即降服于行动。



行动可能是生理上的，也可能是心理上的。一种思想能够像一种行为一样激励人，并有效地把消极的情绪转变为积极的情绪。在这种情况下，不论是生理上的行动，还是心理上的行动，都是优先于情绪的。



七 要热情就要行动热情



由于本书的目地是帮助你，从而使你再帮助自己。又因为本书作者要你进行行动，我们现在就来说我们是如何激励人采用富兰克·贝特吉的体系采取行动的。



先说明我们如何激励了数以万计的学生去应用富兰克林·贝特吉的方案，应用“热情”卡和自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”我们叫一个学生到全班的前面，给他上一节简单而有效的课，并要他立即学会。下面就是我们这样做的经过。这是在教师和学生间常会发生的对话：



教师：你想使自己具有热情吗？



学生：是的。



教师：那么就请你学习这句自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”



请重复说出这句话。



学生：要热情，就要行动热情。



教师：对的！在这个肯定句中，关键词是什么？



学生：行动。



教师：说得很对，现在我们来解释这句话，这样，你就可以学会这个原则，如果你要做出生病的样子，你该怎么做？



学生：在行动上病了。



教师：你说得好。如果你想变得忧郁，你怎样做呢？



学生：在行动上很忧郁。



教师：说得也很好。如果你想变得热情，你该怎样做呢？



学生：要变得热情，就要在行动上很热情。



我们接着就要指出：你要把这句自我激励警句同任何值得想望的德行或个人的目的联系起来。这样，我们可以用“公正”作一个例子，在一张卡片上可以写：“要公正，就要在行动上公正。”



然后教师可以这样讲下去：



教师：记住：当你接受了别的什么人的观念时，它就成了你的观念，为你所用。现在我要用热情的语调谈话，也要你热情地行动。为了能热情地谈话，可照下面的七点意见去做：



（1）大声地讲话！如果你的情绪已经紊乱不堪，如果当你站在听众前面怕得发抖，你就特别要大声地讲话。



（2）迅速地讲话！当你迅速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能！如果你能集中力量快速阅读，那么，在你只用读一本书的时间内，你就能读两本书，并且获得更透彻的理解。



（3）强调！要强调重要的词，即强调那些对你或你的听众是重要的词，例如，“你”这样的词。



（4）暂停！在书面文字中需要用顿号、逗豆、句号或其他标点符号的地方，你在迅速讲话时，主要在这些地方作出适当的停顿。这样，你就可以获得戏剧性的静默效果。这样，听众就能赶上你所表达的思想。在你想要强调地词后面停顿一下，就能起到强调的作用。



（5）使用的声音带着微笑。这样，你大声而迅速地说话时，就能避免发音粗哑。你如面带笑容，眼含微笑，就能使你的话音包含着微笑。



（6）改变声调！如果你讲话的时间较长，这一点就很重要。记住：你能改变音高和音量。你能大声讲话，如果你愿意的话，你还能间歇地改变成谈话的语调和较低的音高。



（7）当你镇定自若以后，你就能用热情的、谈话的语调讲话的了。



立即行动 在前面，你已经读了富兰克林所用过的13 条定律。这儿，你已经知道了热情是富兰克·贝特吉所用过的13 条定律中的第一条定律。你知道：“积极的心态”是17 条成功定律中的第一条。



因此，如果你还没有照富兰克林的方法去做，那么，你就开始实践这17张卡片中的第一张所示的定律。接着，把其余的成功原则都写在卡片上，逐一实践。



这时你根据自我发动警句“立即行动！”而作出的行动，会毫无疑问地证明你能激励自己。你能！如果你特意激励自己，你就会发现，激励别人也是很容易的。



激励自己和别人，这样，你就准备好了打开成功城堡的钥匙。








第五节 激励他人



懂得怎样用有效的态度和悦人心意的手法去激励别人，是十分重要的。你在整个一生中都会起着双重作用：你激励别人，别人也激励你：既当双亲，又当孩子；既是教师，又是学生；既是销售员，又是顾客；既是主人，又是仆人，——你总是在扮演两种角色。



一 一位继母是怎样激励她的孩子的



父母经常激励孩子。我们是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿认识到这一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩子感觉到他是完全浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会费尽心机地去保护自己免遭失败的伤害，相反，他将全力地探索成功的可能性。他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在的最美好的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”



拿破仑·希尔本人在这方面也有亲身的体验。关于这一点，他曾这样说过：



“当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论何时出了什么事，诸如母牛从牧场上放跑了，或堤坝破裂了，或者一颗树被神秘地吹倒了，人人都会怀疑：这是小拿破仑·希尔干的。



“而且，所有的怀疑竟然都还有什么证明哩！我母亲死了。我父亲和弟兄们都认为我是恶劣的，所以我便真正是颇为恶劣的了。如果人们竟是这样看待我，我也不致使他们失望的。



“有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心：我们的新‘母亲’是哪一种人。我本人断然认为即将来我们家的新母亲是不会给我一点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一天，我父亲站在她的后面，让她自行对付这个场面。她走遍一个房间，很高兴地问候我们每一个人——就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，我的眼中没有丝毫欢迎的表露。



“我的父亲说：‘这就是拿破仑，是希尔兄弟中最坏的一个。’我绝不会忘记我的继母是怎样对待他这句话的。她把她的双手放在我的两肩上，两眼内耀着光辉，直盯着我的眼，我使我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：‘这是最坏的孩子吗？完全不是。他恰好是这些孩子中最伶俐的一个，而我们所要做的一切，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出来。’“我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。



后来证明这种计划就是我事业的支柱。我决不会忘怀她教导我‘当你去激励别人的时候，你要使他们有自信心。’“我的继母造就了我。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她相信我能成为的那种孩子。”



所以你能用信任的方法激励别人。但是要正确地理解信任。它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，正如同不能观察的眼睛的视力没有力量一样。必须采用积极的信任；必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这个工作中是会成功的，所以我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你..”



当你对别人抱有信心时，他就会成功。



现在你可以用一封信来表达你对别人的信任。事实上，信件是表达个人思想和激励别人的极好的工具。



二  书信可以把生活改变得更好



任何人都可以写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，这种建议的力量取决于几种因素。



假定你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地学校，你就能用信件完成你用别的办法所不能完成的事。在信中你可以做到：



1、塑造孩子的性格；



2、讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中可能难以启齿，或者即便涉及，也不会花费时间去讨论；



3、表达你内心的思想。



现在的男孩或女孩可能不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪无助于他们这样做。然而，他们可能接受在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。如果这封信写得很适当，它就可能被孩子们经常地阅读、研究、消化。



而行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破原先的销售记录。同样，一位销售员如果写信给他的经理，也会从这种激励的工具中受益不浅。



一个人要写信，就必须思考。写信人必须把他的思想提炼到纸上。能提出问题，指导收信人做出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往就可得到一封回信。假如写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能象广告专家那样用一种诱饵。J.P.摩尔根就曾经这样做过。



三 用种种方法进行激励



任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。希尔成功学的传人克里曼特·斯通曾经给销售员们讲述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲这个故事的：



“在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些销售员，有一天晚上我听到一位推销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，但没有卖出一样东西。他说：‘在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，这片土地歉收已达5 年之久了。’虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。



我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？从所周知的事实是：如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，我也要做到这一点。



还有，他说这片土地歉收已达5 年之久。还有什么能比这一点更好呢？



荷兰人是极好的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单，因为别的推销员可能同和我一同开汽车的那位推销员一样具有消极的心理态，从没有向他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护。



当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20 分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。



一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。



在归途中，我感谢神力给我的援助。



啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西外。



他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。



那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。



还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达5 年之久。那是消极的心态。



我知道他们会买，因为他们已歉收达5 年之久。这是积极的心态。



我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。



后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。



只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。



有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。



一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本希尔的《思考成功》。



自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。



四 如果你知道什么能激励一个人，你就能激励他



美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。



然则，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人入胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。



毕业后，瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却丢失了。



瓦尔特就努力寻找这种失掉了因素。他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”



瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这个工作上取得成就。



“为什么那时我们有么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”



现在，对我这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，这倒令人惊讶不已的事：因为你明白一个人不是一个机械体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到或未受到激励。



因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：



1、指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；



2、说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境；



3、在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。



使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。



瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了被称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是AVA；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。



当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完美结合。



为什么？



因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的工作——这是很惬意的。



按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：



1、选择人员；



2、发展管理；



3、消减缺勤造成的高额费用；



4、加速人员的周转。



瓦尔特达到了原定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可行的公式，以便把这种公式用于特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。



因此，斯通听到“活动矢量分析”时，主动作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看到活动矢量分析可用于许多目的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就得出一个无可置疑的结论：



当你了解了1、这个人的个性特点是什么，2、他的环境是什么，3、激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。



五 怎样激励别人



当你阅读本书时，你已经看到暗示、自我暗示、自动暗示的重要性。现在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。



这样，斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项巨大的发现。



这个发现就是：如果你愿意付出代价，使用积极的心态的话，你就能成为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才智、智商或环境如何，这种因果关系都是真实的。记住：你有选择权力。



现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用适当的技术。



能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自动暗示的。让我们具体说明如下：



（一）例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么：



1、销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧和自然的。他可说明别人是如何克服了胆怯，再向那们个销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。



2、在这个例子中，销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话：



“要进取！要进取！”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他就特别要这样做。在这种情况下，他应根据自我发动警句“立即行动！”而行动起来。



（二）当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时，他可以找他谈一次话。如果这位销售员愿意改错的话，那么1、销售经理主可告诉他别人如何克服了这个毛病，并给这位销售员一些励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书：斯威特兰德著的《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。



2、销售中要重复地对自己说：“要诚实！要诚实！”特别是在特殊的环境中他被引诱成为不诚实的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。



这个方案应当很易于为你所理解。因为它在本书中时常有所说明。



六 用富兰克林的方法去行动



成千上万的人读过了富兰克林的自传，也许他们并没有学会如何去应用这本书中所包含的成功原则。然而，至少有一个人照着做了，他就是富兰克·贝特吉。



贝特吉是商业上的失败者，所以他经常倾听可供他应用的信息，寻求一种可行的、切合实际的公式，这公式将有助于他帮助自己。这时，他发现了富兰克林成功的秘密。



富兰克林说：他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——即前几节所提的13 种品德及其箴言（自我暗示）。富兰克·贝特吉认识了并应用了那个公式，结果使自己从失败走向了成功。他在他的伟大的激励人的《我怎样在销售中从失败走向成功》一书中给我们阐述了这个情况。



为什么你不去用富兰克林的公式来赢得成就呢？如果你用了的话，你也会像贝特吉那样从失败走向成功，获得你所寻求的东西——智慧、德行、幸福、健康或财富贝特吉把他的目标写在分开的13 张卡片上。第一张卡片的标题：“热情”。附上的自我激励警句是“要热情，就要行动热情。”威廉·詹姆士作为伟大的心理学家，已经令人确信无疑地证明了：情绪不能立即降服于理智，但情绪总是能够立即降服于行动。



行动可能是生理上的，也可能是心理上的。一种思想能够像一种行为一样激励人，并有效地把消极的情绪转变为积极的情绪。在这种情况下，不论是生理上的行动，还是心理上的行动，都是优先于情绪的。



七 要热情就要行动热情



由于本书的目地是帮助你，从而使你再帮助自己。又因为本书作者要你进行行动，我们现在就来说我们是如何激励人采用富兰克·贝特吉的体系采取行动的。



先说明我们如何激励了数以万计的学生去应用富兰克林·贝特吉的方案，应用“热情”卡和自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”我们叫一个学生到全班的前面，给他上一节简单而有效的课，并要他立即学会。下面就是我们这样做的经过。这是在教师和学生间常会发生的对话：



教师：你想使自己具有热情吗？



学生：是的。



教师：那么就请你学习这句自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”



请重复说出这句话。



学生：要热情，就要行动热情。



教师：对的！在这个肯定句中，关键词是什么？



学生：行动。



教师：说得很对，现在我们来解释这句话，这样，你就可以学会这个原则，如果你要做出生病的样子，你该怎么做？



学生：在行动上病了。



教师：你说得好。如果你想变得忧郁，你怎样做呢？



学生：在行动上很忧郁。



教师：说得也很好。如果你想变得热情，你该怎样做呢？



学生：要变得热情，就要在行动上很热情。



我们接着就要指出：你要把这句自我激励警句同任何值得想望的德行或个人的目的联系起来。这样，我们可以用“公正”作一个例子，在一张卡片上可以写：“要公正，就要在行动上公正。”



然后教师可以这样讲下去：



教师：记住：当你接受了别的什么人的观念时，它就成了你的观念，为你所用。现在我要用热情的语调谈话，也要你热情地行动。为了能热情地谈话，可照下面的七点意见去做：



（1）大声地讲话！如果你的情绪已经紊乱不堪，如果当你站在听众前面怕得发抖，你就特别要大声地讲话。



（2）迅速地讲话！当你迅速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能！如果你能集中力量快速阅读，那么，在你只用读一本书的时间内，你就能读两本书，并且获得更透彻的理解。



（3）强调！要强调重要的词，即强调那些对你或你的听众是重要的词，例如，“你”这样的词。



（4）暂停！在书面文字中需要用顿号、逗豆、句号或其他标点符号的地方，你在迅速讲话时，主要在这些地方作出适当的停顿。这样，你就可以获得戏剧性的静默效果。这样，听众就能赶上你所表达的思想。在你想要强调地词后面停顿一下，就能起到强调的作用。



（5）使用的声音带着微笑。这样，你大声而迅速地说话时，就能避免发音粗哑。你如面带笑容，眼含微笑，就能使你的话音包含着微笑。



（6）改变声调！如果你讲话的时间较长，这一点就很重要。记住：你能改变音高和音量。你能大声讲话，如果你愿意的话，你还能间歇地改变成谈话的语调和较低的音高。



（7）当你镇定自若以后，你就能用热情的、谈话的语调讲话的了。



立即行动 在前面，你已经读了富兰克林所用过的13 条定律。这儿，你已经知道了热情是富兰克·贝特吉所用过的13 条定律中的第一条定律。你知道：“积极的心态”是17 条成功定律中的第一条。



因此，如果你还没有照富兰克林的方法去做，那么，你就开始实践这17张卡片中的第一张所示的定律。接着，把其余的成功原则都写在卡片上，逐一实践。



这时你根据自我发动警句“立即行动！”而作出的行动，会毫无疑问地证明你能激励自己。你能！如果你特意激励自己，你就会发现，激励别人也是很容易的。



激励自己和别人，这样，你就准备好了打开成功城堡的钥匙。

名滟

第六章 培养领导才能



衡量一个领导人物的成就大小，要看他的信念的深度、雄心的高度、理想的广度和他对下属的爱的程度。



第一节 什么是领导才能



领导才能指的不是挥舞手中的权利，而是授权别人去干。



小小的胜利可以由一个人单枪匹马取得，但那种带来最后成功的伟大胜利就不可能靠单干取得了。要取得这种胜利，必须有其他人参与。当你开始动员其他人一道为达到某个目的而工作时，你就跨进了领导者的行列。事情的成败，全赖领导者的领导水平了。



领导才能究竟是什么？拿破仑·希尔说：“领导才能就是把理想转化为现实的能力。”从广义上说，这是对的。一个领导者确实能把理想变成现实，但必须加入另一个重要因素——其他人。一个领导者应不但通过自己的努力，而且通过别人的努力实现理想。自以为自己是领导人，但没有追随者，不过是空想。



《韦氏新世界英语词典》给“领导才能”下的定义是“领导者的地位或指挥能力；领导的能力。”这个定义不大管用。事实上，这个定义会强化一般人对领导才能的一种误解。许多人以为领导人是从他的地位或头衔中得到权力的。他们以为老板有地位，就能领导人，经理有头衔，就能领导人。但那不是领导才能的真正本质。一个只会在自己位置的狭窄范围内指挥别人的人，不能算作真正的领导人物。正如约翰·怀特说的：“人们追随的不是某个计划，而是能鼓舞他们的领导人物。”



“领导才能”的最佳定义是：“领导才能就是影响力。”真正的领导者是能影响别人，使别人追随自己的人物，他能使别人参加进来，跟他一起干。



他鼓舞周围的人协助他朝着他的理想、目标和成就迈进，他给了他们成功的力量。



领导能力首先是一个人的个性和洞察力——他作为一个人的最核心的东西。正如领导才能研究专家费雷德·史密斯所说：“领导人物走在队伍前面，并且一直走在前面。他们用自己提出的标准来衡量自己，并且也乐意别人用这些标准来衡量他们。”最好的领导人物就是能不断成长、发展、学习的人。



他们愿意付出当领导人物的代价：为了能不断提高自己的水平，扩宽自己的视野，增加自己的技巧，发挥自己的潜能，他们会作出种种必要的牺牲。他们通过自己的努力变成受别人敬仰的人。



有良好个人品质的可信赖的人，比没有受人敬仰的品质的人更有可能成为领导人物。但单靠良好个人品质还不能成为领导人物。这些品质还必须与能积极与人沟通的能力结合起来。领导人物应和别人建立良好人际关系，开始关怀别人，学会与别人交谈和调动别人的积极性。PMA、个性、理想、与别人沟通和激发别人积极性的能力——是构成领导才能的基本要素。

名滟

第二节 领导人物的主要特征



要成功创富，一个人必须成为他所从事的那一行业的领袖人物。



一般来说，世界上有两种类型的人：一是领导者，二是追随者，这二者在你开始工作时，你就要决定你是否愿意在你选择的行业中成为一名领导者，还是保持当一名跟随者。补偿的差别是很大的。跟随者不可能有理由期望得到和领导者一样的补偿，尽管很多跟随者错误地期望这样的报酬。



当一名跟随者没有什么不光彩，但另一方面，当一名跟随者不会有什么名望。大多数领导者是以跟随者的资格开始的。他们之所以成为杰出的领导者，是因为他们开始是聪明的跟随者。不能够机智地跟随领导者的人，是不可能成为有能力的领导者的，很少有例外情况。能最有效地跟随领导者的人，往往是能最快发展为有领导才能的人。一位聪明的跟随者有很多优势，其中包括他从领导者那里获得知识的机会。



一 领导人物的主要特征



以《定位学》一书将全球市场推广大革新的赖斯和杜雷德，曾在《传销大战》一书中指出：传销的领导，就是一位将领——商战中运筹帏幄的统帅。



在这寸土必争的商业战场上，一个称职的领导，就必须具备有弹性、勇毅不凡、胆大心细、掌握细节，及通晓敌我、掌握游戏规则的能力，一般来讲，领导人物必须有下列一些重要素质：



（一）毫不动摇的勇气



它是根据本身和职业的知识形成的。没有跟随者愿受缺乏自信和勇气的领导者指挥，没有聪明的跟随者会长期被这样的领导指挥。



（二）良好的自制性



不能控制自己行为的人永远不能控制其他人。自我控制为跟随者树立了榜样，他们会更聪明地进行仿效。可参照本书第五章。



（三）强烈的正义感



没有公平的正义感，任何领导者都不可能指挥和获得下属的尊敬。



（四）坚定的决心



犹豫不决的人显示，他不能肯定他自己，不能成功地领导他人。



（五）具体的计划



成功的领导者必须计划好他的工作，并按计划进行工作。靠临时推测移动，没有现实具体计划，事业就会像一条没有舵的船，迟早要触礁。



（六）付出超出所得的习惯



领导者的不利后果之一是需要奉献，它要求领导者干的工作超过他要求下属所干的工作。



（七）迷人的个性



没有懒散粗心的人能成为成功的领导者。领导人物需要受到尊重。跟随者不会尊重一位性格上各种因素档次不高的领导者。可参考本书第八章（八）掌握详情



成功的领导人需要掌握领导职位的详细情况。



（九）同情与理解



成功的领导者必须同情他的下属。另外，他必须理解他们和懂得他们的困难。



（十）有责任感



成功的领导者必须愿为下属的缺点和错误承担责任。如果他尽量推卸责任，他将不能继续担任领导职务。如果他的下属犯了错误，这显示他不称职，领导者必须考虑失败的是他本人。



（十一）富有协作精神



成功的领导者必须懂得和运用合作力量的原则，能劝导下属也去这样做。领导人物需要力量，力量需要合作。



（十二）果决是领导者的特色



领导者的一项重要的必备条件是具有快速下决断的能力。



有人在分析过16000 多人之后，可以发现一项事实，领袖人物一向都是具有快速决断能力的人，即使是在并不太重要的小事中也是如此；追随者却永远不会拥有快速的决断能力。



追随者——不管在哪一行业——通常就是那些根本不知道自己想要什么的人。他优柔寡断，犹疑不决，而且拒绝作出决定，即使是极为微小的事情他也不愿这样做，除非有一位领袖诱导他这样做。



而一位领导者不仅拥有一项明确的主要目标，而且还有达到那项目标的一个十分明确的计划。同时，还具有坚不可摧的自信心，因而在任何情况下，他都能果断地作出决定。



拉沙叶补习大学的一位业务员前去拜访西部小镇上的一位房地产经纪人，想把一个“销售及商业管理”课程介绍给这位房地产商人。



这位业务员到达房地产经纪人的办公室时，发现他正在一架老古董的打字机上打着一封信。这位业务员自我介绍一番，然后介绍他所推销的这个课程。



那位房地产商人显然听得津津有味。然而，听完之后，却迟迟不表示意见。



这位业务员只好单刀直入了：“你想参加这个课程，不是吗？”



这位房地产商人以一种无精打采的声音回答说：



“呀，我自己也不知道是否想要参加。”



他说的倒是实话，因为像他这样难以迅速作出决定的人有数百万之多。



这位对人性有透彻认识的业务员，这时候站起身来，准备离开。但接着他采用了一种多少有点刺激的战术，下面这段话使房地产商人大吃一惊。



“我决定向你说一些你不喜欢听的话，但这些话可能对你很有帮助。



“先看看你工作的办公室，地板脏得怕人，墙壁上全是灰尘。你现在所使用的打字机看来好象是大洪水时代诺亚先生在方舟上所用过的。你的衣服又脏又破，你脸上的胡子也未刮干净，你的眼光告诉我你已经被打败了。



“在我的想像中，在你家里，你太太和你的孩子穿得也不好，也许吃得也不好。你的太太一直忠实地跟着你，但你的成就并不如她当初所希望的。



在你们刚结婚时，她本以为你将来会有很大的成就。



“请记住，我现在并不是向一位准备进入我们学校的学生讲话，即使你有现金预缴学费，我也不会接受。因为，如果我接受了，你将不会拥有去完成它的进取心，而我们不希望我们的学生当中有人失败。”



“现在，我告诉你你为何失败。那是因为你没有做出一项决定的能力。”



“在你的一生中，你一直养成一种习惯：逃避责任，无法做出决定。结果，到了今天，即使你想做什么，也无法办得到了。”



“如果你告诉我，你想参加这个课程，或者你不想参加这个课程，那么，我会同情你，因为我知道，你是因为没有钱才如此犹豫不决。但结果你说什么呢？你承认你并不知道你究竟参加或不参加。你已养成逃避责任的习惯，无法对影响到你生活的所有事情做出明确的决定。”



这位房地产商人呆坐在椅子上，下巴往后缩，他的眼睛因惊讶而膨胀，但他并不想对这些尖刻的指控进行答辩。



这位业务员道声再见，走了出去，随手把房门关上。但他再度把门打开，走了回来，带着微笑在那位吃惊的房地产商面前坐下来，又说：



“我的批评也许伤害了你，但我倒是希望能够触怒你。现在让我以男人对男人的态度告诉你，我认为你很有智慧，而且我确信你有能力，但你不幸养成了一种令你失败的习惯。你可以再度站起来。我愿意扶你一把，只要你肯原谅我刚才所说过的那些话。”



“你并不属于这个小镇。这个地方不适合从事房地产生意。你赶快替自己找套新西装，即使向人借钱也要去买来，然后跟我到圣路易市去。我将介绍一个房地产商人和你认识，他可以给你一些赚大钱的机会，同时还可以教你有关这一行业的注意事项，你以后投资时可以运用。”



“你愿意跟我来吗？”



那位房地产商人竟然抱头哭泣起来。最后，他努力地站了起来，和这位业务员握握手，感谢他的好意，并说他愿意接受他的劝告，但他要以自己的方式去进行。



他要了一张空白报名表，签字报名参加《推销与商业管理》课程，并且凑了一些一毛、五分的硬币，先付了头一期的学费。



3 年以后，这位房地产商人开了一家拥有60 名业务员的大公司，是圣路易市最成功的房地产商人之一，他还指导其他业务员工作。每一位准备到他公司上班的业务员，在被正式聘用之前，都要被叫到他的私人办公室去，他把自己的转变过程告诉给这位新人，从拉沙叶大学那位业务员初次在那间寒酸的小办公室与他见面开始说起。



（十三）要善于与员工沟通



所谓沟通是一个人向另一个人传递信息并获得理解的过程，领导每天依靠他来发布命令和指令，建立集体意识并回收反馈信息，领导必须在员工、上司、别的领导和组织外围重要团体之间保持沟通关系，领导为了与员工有效沟通，提高办事效率，必须注意以下几点：



1.不要为了显示权威而进行争吵。如果你头脑中存在着典型的“我要你看看谁是上司”的想法，你很快就会把部门闹得不可开交。设法将自己的和员工的注意力集中到必须面对的问题上来，这是客观环境要求的，而不是主管个人的怪念头。



2.避免撒手不管的态度。如果你要员工认真地对待任务并严格地遵循指令，有时偶尔开个玩笑是可以的，但是要清楚并把握那些重要的事情。



3.注意言辞。多数员工接受这样的事实：领导的工作就是传达命令和指令。由此引发的争吵可能与传达命令的方式有关，因此，选择能清楚表达思想的言辞，并且注意说话的语调。



4.不能假设员工已经理解。鼓励员工问问题，并且解释这些问题。通过重复或演示来巩固员工的理解。



5.反馈。给那些抱怨指派工作的员工提供机会这样去做，在有时间去纠正前，发现员工的抵触和误解。



6.不要发出太多的命令。滥用指令将会自食其果，所以对发出的命令要有选择，命令要简短、中肯，如果可能的话，等到员工完成一项命令后，再发布另一个命令。



7.提供正好需要的材料。做好不同工作所要求的复杂程度有所不同，工人对他们所需的材料也不尽相同。年岁稍长的员工认为是不必要的资料，可能正是新员工渴求的有利材料。所以考虑考虑，对谈话的对象有选择地提供材料。



8.防止指令不一致。检查一下，明确在你打算告诉员工一项指令时，临近部门的主管是否正在告诉他们另一项指令。另外，对提供的指令要使时间和对象不相矛盾，保持一致。



9.不要只选择那些配合的员工。有些人天生就是适于合作的，另一些人则不是每次让他们做事都没有问题的。不要让情愿干的人超负荷而忽视难办事的人，以避免对抗。



10.尽量不要批评人。通过员工完成令人不快的工作来惩罚他们是冒险。



尽量不要这样干。员工有权期望分配合理的工作，即使你怨恨他们中的某个人。



11.最重要的是不要玩火。新上任的主管有时爱炫耀自己的权威。年龄大的主管比较有信心，他们知道强制员工合作和尊重自己可能会反过来引火烧身。



12.要善于倾听。



必须注意：



（1）不要假设任何事情。不要猜测别人要对你说些什么，并且不要让员工认为你了解他要说的事情，即使你真的知道。



（2）不要打岔。让人把话说完，如果你很忙，要么限定时间要么另找时间，保证你能了解整个事情的过程。



（3）明白倾听的必要。弄清楚员工要你注意的真实用意，这时常与你所想的有很大不同。



（4）不要反应太快。对听到的事情不要急于回答，避免仅仅因为事情没说清楚或用词不当而感到心烦。在理解别人的看法时，耐心将会使你收益匪浅。



无论如何，认真倾听不应取代明确的行为和回答。当你感觉到员工正在不着边际地说话时，可以用机智的提问来把话题引回到主题上来。如果员工对事实的真正目的和公司的政策理解不正确，就设法使其清楚。当集体讨论陷入毫无意义的聊天时，你必须撇开话题并采取措施。当员工给你出难题且真正用意是想让你用你的知识和经验来解决它时，就直接给予回答。只要你和员工对帮助他人提高解决困难的技巧比直接解决困难更有兴趣的话，你应该避重就轻，帮助人们达到目的，但这可能很费时间。



（十四）正面激励和赞扬员工



有时候冷酷和严肃给下属的鼓励往往适得其反。在这个时候，你使用正面的激励法，主动地鼓励和表扬他们，那么，你就取得了相当棒的成功。



卡耐基本人曾亲身经历过这样一件事：



在一个落叶缤纷的秋天，卡耐基望着窗外的世界，内心似乎在思索些什么，因为秋天很快就要过去，而等待他们的是漫长的冬季。



经济危机已持续了几周，卡耐基现在似乎觉得自己一无所有，有点儿象即将行乞的乞丐。



突然，电话响了。



卡耐基拿起电话。从电话那边传来一个很忧虑的声音：



“喂，请找卡耐基先生。”



“我就是。”



“谢谢上帝，我想和你讨论一个如何和下属相处的问题。”



卡耐基此刻才真正地谢谢上帝了，因为已很久没有人向他请教此类问题，该死的经济大萧条，已将他逼入绝境了。



于是卡耐基约他在马洛尔大街一家叫“常青藤”的小酒店里见面。



那个人比卡耐基更早来到这家酒店，他似乎认识卡耐基，见卡耐基进来，立刻迎了上来。



他叫罗慕洛，是一家珠宝商店的经理，开口便说：“现在，我想讨教一下如何和我下属相处得更融洽的问题，这样才能使我的生意更加兴旺。”



卡耐基问：“你经常严厉地教训和责备你的下属吗？”



“有时我生气了，就会批评他们！”



卡耐基又问：“你经常正面激励和表扬他们吗？”



“我是一个不苟言笑的人，有时我的下属成绩很突出，我也很少表扬他们。”



卡耐基笑了笑，便和他讨论起人在情感上是需要得到表扬和激励的，特别是他们的上司和父母在正面表扬或激励他们时，他们的创造力会比平常提高80%。



罗慕洛略有所悟。



卡耐基便建议他不妨在正面多表扬表扬他的下属，这样更有利于沟通。



卡耐基的这番话使罗慕洛恍然大悟，他对卡耐基说回去试试，便告辞走了。



十天后，他们又在“常春藤”酒店见面。这时，罗慕洛满脸的兴奋，他很激动地说：



“卡耐基先生，你这套方法真管用。第二天，我上班时，我的秘书递给我她昨天写的文件，我觉得文件写得不错，便结结巴巴地说了一句：‘你这份文件写的不错！’没想到我的秘书脸一下红了，有点儿吃惊，但她以后工作就卖力多了。”他又向卡耐基说该激励有其它种种好处。



正面激励法不仅对自己的下属有效，对待自己的家人也很有效。当你说完这些话后，第二次他们办事一定会更加熨贴，更加迅速了。



用命令和督促的口气催人办事，有时的确会有一股威严感，但不一定能办好事。因为表扬，特别是正面表扬，既给足了下属面子，又增强他们的自信心，让他自己更加主动做好事。



很多人错误地认为鞭策别人很有效果，那就大错特错了，因为人都是不高兴处于被动地位的。



（十五）敢于冒险



在不确定性的环境里，人的冒险精神是最稀有的资源。管理学理论认为：



克服不确定、信息不完善性的最优方法，莫过于组织内拥有一位具有冒险性的战略家。



世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性，各要素往往变幻莫测，难以捉摸。所以，要想在波涛汹涌的商海中自由遨游，又非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为，成功的主要因素便是冒险，做人必须学会正视冒险的正面意义，并把它视为致富的重要心理条件。



在成功者的眼中，生意本身对于经商者就是一种挑战，一种想战胜他人赢得胜利的挑战。所以，在生意场上，人人都应具有强烈的竞争意识。“一旦看准，就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。



“幸运喜欢光临勇敢的人”，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力。



唯物辩证法告诉人们：冒险与收获常常是结伴而行的。险中有夷，危中有利，要想有卓越的结果，就当敢冒风险。既有成功的欲望，又不敢冒险，怎么能够实现伟大目标？希望成功又怕担风险，往往就会在关键时刻失去良机，因为风险总是与机遇联系在一起的。从某种意义上说，风险有多大，成功的机会就有多大，由贫穷走向富裕需要的是把握机遇，而机遇是平等地铺展在人们面前的一条通道。具有过度安稳心理的人常常会失掉一次次发财的机会。



所以人生就应当抓住稍纵即逝的机会，过度的谨慎就会失去它。



在我们身边，许多相当成功的人，并不一定是他比你“会”做，更重要的是他比你“敢”做。哈默就是这样一个人。



1956 年，58 岁的哈默购买了西方石油公司，开始大做石油生意。石油是最能赚大钱的行业，也正因为最能赚钱，所以竞争尤为激烈。初涉石油领域的哈默要建立起自己的石油王国，无疑面临着极大的竞争风险。



首先碰到的是油源问题。1960 年石油产量占美国总产量38%的得克萨斯州，已被几家大石油公司垄断，哈默无法插手；沙特阿拉伯是美国埃克森石油公司的天下，哈默难以染指；..如何解决油源问题呢？ 1960 年，当花费了1000 万美元勘探基金而毫无结果时，哈默再一次冒险地接受了一位青年地质学家的建议：旧金山以东一片被德士古石油公司放弃的地区，可能蕴藏着丰富的天然气，并建议哈默的西方石油公司把它租下来。哈默又千方百计从各方面筹集了一大笔钱，投入了这一冒险的投资。当钻到860 英尺（262米）深时，终于钻出了加利福尼亚州的第二大天然气田，估计价值在2 亿美元以上。



哈默成功的事实告诉我们：风险和利润的大小是成正比的，巨大的风险能带来巨大的效益。



与其不尝试而失败，不如尝试了再失败，不战而败如同运动员的竞赛时弃权，是一种极端怯懦的行为。作为一个成功的经营者，就必须具备坚强的毅力，以及“拼着失败也要试试看”的勇气和胆略。当然，冒风险也并非铤而走险，敢冒风险的勇气和胆略是建立在对客观现实的科学分析基础之上的。顺应客观规律，加上主观努力，力争从风险中获得效益，是经商者必备的心理素质，这就是人们常说的应当胆识结合。



（十六）领导要有创意



领导时时都要有创意，并激发员工去想一些新的点子。



除非领导常常带给大家新观念、新的刺激，否则团体难以有进步和发展。



要是领导自满于现状，会使大家变得苟安，这样就会退步。假使你的领导者是这种人，真是悲剧。



意识或潜意识专注到某个程度，从中就可产生创意。因此，创意不是浅薄的随意思考。不要以为灵感是刹那间涌现的，其实在你心中，早已酝酿很久了。



有创意的心追逐的是长远的理想。



在追求理想的过程中，领导一定要从深刻的思考、困苦和折磨里得到一些创新的想法。



领导的形式有两种。第一种，受到下属的赞成和同情，这是最有效的领导；第二种，没有下属的同情和赞成，它是靠权力来维持的领导。



无数历史事实证明，靠权力维持领导地位的领导是不能持久的。独裁者与国王的很快消失和倒台便是这方面重要的事实。它表明人民不愿意长期跟随无限地依靠权力管治的领导。



拿破仑、墨索里尼、希特勒是权治领导的典范。他们的统治已经过去了。



得到下属赞成的领导是唯一能持久的领导。



人们可能暂时地跟随权治的领导，但他们并不愿意这样做。



新型的领导应具备本节描述的领导人物的16 种素质和一些其它的素质。把自己培养为具备这些领导素质的人，在任何行业中都能找到担任领导的大量机会。



二 领导者失败的十个主要原因



当然，现实社会生活中不乏失败的领导。现在我们来谈谈领导失败中的主要错误，因为知道什么不能做与知道什么能做同等重要。



1.不能组织详细的资料。有效率的领导需要有能力组织和掌握详细情况。没有真正的领导总是“太忙”，没有时间去做可能要求领导者去做的事。



不论他是领导者还是跟随者，当他承认他“太忙”，不能改变他的计划或不能花精力去应付紧急情况时，他已经承认了他的无能。成功的领导必须掌握与他的职位相关的所有详细情况。当然，他还必须养成将详细情况移交给能干的副手的习惯。



2.不愿提供低卑的服务。事实上，伟大的领导人物在需要的场合愿意干他们可能命令另一个人去干的劳动。“你们之中最伟大的人将是大家的仆人。”这是所有领导者受尊重的事实。



3.期待着从他们的所知中得到报酬，而不是用他们的所知去干了什么得到报酬。这个世界不会付给任何只知道说的人报酬，它只付给做了事或引导别人做了某事的人报酬。



4.害怕来自下属的竞争。担心他的手下取代他的位置的领导，实际上迟早会使这种害怕变为现实。能干的领导懂得训练接班人，并会把有关他的职位的任何有关详细资料移交给他。只有这样，领导者才能加强自己，从各方面培养自己。人们凭自己的能力促使别人去干工作获得的报酬多于自己亲自去干所获得的报酬，这是永恒的事实。一个有才干的领导通过他的专业知识和有吸引力的性格可极大地提高他人的效益，诱导他们提供更多更好的服务。



5.缺乏思维。没有思维，领导者不能应付紧急情况，不能制定出有效地引导下属的计划。



6.自私。领导者将所有下属工作取得的荣誉据为己有时肯定会遇到不满。真正伟大的领导不把任何荣誉据为己有。看到荣誉时，他感到高兴，将它归功于下属，因为他知道，大多数人为了得到表扬和承认愿意加倍努力工作。



7.无节制。下属不会尊重一位无节制的领导。另外，任何形式的无节制都会毁灭掉放纵者的毅力和活力。



8.不忠实。也许这一点应列在最前面。不守信用的领导，对上级和下级不忠实的领导，不可能长久地维护他的领导职位。缺乏忠诚是各行各业的人们失败的重要原因。



9.强调领导的“权威”。有能力的领导是通过鼓励，而不是靠向下属在心理上施加威胁进行领导。试图用“权威”给下属留下印象的领导属于凭权力领导的这一类。如果他是一位真正的领导，他就没有必要为那个事实做广告，除非他是用自己的实际行动，他的同情、公正、理解等证实他知道他所在的职位。



10.注重头衔。称职的领导不要求任何头衔来使他得到下属的尊重。在头衔上花太多精力的人很少注重其它东西，真正的领导的办公室的门对所有愿意进来的人是开着的，他的工作方式不受拘泥形式或风头主义影响。



这些是领导人员失败的较普通的因素。这些错误中的任何一个错误都可造成失败。



拿破仑·希尔认为，当追随者并没有什么可耻；然而，停留在追随者的境界也并不是一件光荣的事。他鼓励我们要训练自己成为出色的领袖人物。



切记，领导才能是可以培养出来的。



震惊欧美的《追求卓越》一书，其中一个主题就是成功的机构都极注视“人”，尊重它的雇员是“人”，而不是“物件”，“棋子”。一个仁心仁术的领导，能够体悟到这一点，推己及人，舍己从人，能够得人心，得人和。



最后，请记住这样一个事实：一个真正的领导，在今日这个物竞天择、适者生存的社会，其实就是一个将军，带领着一个部队在作战。